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In quali casi è necessario fare delle concessioni? L'arte del compromesso: è sempre bene fare delle concessioni?

Fai delle concessioni

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Dizionario dei sinonimi russi.

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Buttare via, vendere, soccombere, dare via, arrendersi, arrendersi, scendere a compromessi, rompere, rifiutare a favore, sottomettersi, fare una concessione, dare un vantaggio, rifiutare, arrendersi, perdere, fornire, bruciare, gonfiarsi, essere d'accordo, fare concessioni... ... Dizionario dei sinonimi

Libri

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La vita nel mondo moderno spinge costantemente le persone alla necessità di scendere a compromessi. Ed è vero, non è facile vivere nella società senza la capacità di cedere. Ma la soluzione migliore a un conflitto è sempre un compromesso?

O a volte è più facile rimanere se stessi senza violare volontariamente i propri diritti? Proviamo a capire cos'è esattamente l'arte del compromesso e quando è meglio non ricorrervi.

Quindi, un compromesso è un accordo al quale le persone giungono sulla base di concessioni reciproche. In altre parole, ciascuna parte deve sacrificare qualcosa per raggiungere una soluzione al conflitto esistente.

Compromesso: pro e contro

In realtà, questo fenomeno viene spesso frainteso: scendere a compromessi significa calpestare i propri desideri, la propria opinione e spesso il proprio sogno. In realtà, questo non è affatto un compromesso, ma una conformità, un’incapacità di difendere i propri interessi.

Un esempio di tale "compromesso" in una relazione può essere dato: moglie e marito vivono da molti anni. Il loro matrimonio sembra esemplare. Ma la gente non si rende conto che per decenni la moglie ha chiuso un occhio davanti alla maleducazione (e talvolta alle aggressioni) del marito (“ ma il ragazzo è nelle vicinanze», « ma porta soldi in casa», « ma non sono solo" e molti altri "ma" simili). D'accordo, il suo sacrificio non ha nulla a che fare con il compromesso. La moglie si arrende costantemente e il marito approfitta favorevolmente del suo carattere gentile. Ma il compromesso è una questione volontaria e reciprocamente vantaggiosa, quando è possibile raggiungere solo un accordo reciproco.

Ci sono molte situazioni in cui le persone mostrano debolezza di carattere e fanno concessioni.

Questa è anche l'incapacità di difendere i propri diritti di fronte a genitori prepotenti che decidono con chi comunicare il figlio adulto, quale università scegliere, con chi vivere.
E il costante abbandono dei propri sogni per compiacere il prossimo.
E caricare sulle proprie spalle il lavoro degli altri.

Tutto ciò indica la debolezza umana. Mentre la vera arte del compromesso è accessibile solo alle persone di spirito forte. A coloro che rispettano e valorizzano se stessi. Solo in questa situazione possiamo parlare di una relazione sana tra due adulti.

Il vero compromesso è costruttivo e rispettoso

Ma, per definizione, il compromesso è un atto per il bene. Ad esempio, considera questa situazione: in un negozio, un bambino è pronto a fare i capricci se sua madre non compra un giocattolo costoso. Non ci sono fondi per l'acquisto. In cambio di un costoso gingillo, il bambino è invitato a guardare insieme una fiaba (una passeggiata all'aria aperta con una storia sulla natura, una visita al parco giochi). E il bambino è d'accordo, a seguito del quale rimane, anche se senza dono, ma con molte emozioni positive. Cioè, entrambi (genitore e figlio) scelgono una soluzione al conflitto: un compromesso. Ciascuna delle parti accetta una concessione (la madre dovrà trascorrere un'ora o due di tempo libero, e il bambino dovrà capire che può essere felice non solo della cosa comprata in negozio).

D'accordo, una soluzione molto peggiore al problema da parte della madre sarebbe urlare al bambino o prendere in prestito denaro e comprare una cosa costosa. E il bambino sarebbe un perdente solo se non smettesse di piangere e di implorare ciò che vuole.

Cosa ci spinge ad un compromesso sfavorevole?

Persone.

Spesso siamo spinti a un compromesso sfavorevole da persone con cui è sgradevole comunicare. Coloro che pensano che tu debba loro qualcosa per la vita. Ad esempio, hai un amico solitario. Non ha trovato marito a causa dell'estrema pignoleria nei confronti del sesso opposto (un candidato marito non è abbastanza ricco, un altro è brutto, il terzo non corrisponde al suo segno zodiacale, ecc.). Tuttavia, sembra che ti rimproveri scherzosamente per il tuo matrimonio felice. E affinché la tua amica non soffra così tanto, sei costretto a intrattenere una donna adulta ogni fine settimana e persino ad ascoltare quanto sia infelice. Questa è una manipolazione comune: ti usa per sfogare la sua negatività emotiva.
Complessi.

Le persone possono essere eccessivamente tenere di cuore, pronte a fare una concessione, per antipatia. Sfortunatamente, molti sono stati privati dell’amore fin dall’infanzia. I bambini che non vengono curati con le cure dei genitori crescono e creano le proprie famiglie senza amore. E per qualche motivo sembrano indegni di felicità. Loro, così non amati e inutili, si mettono all'ultimo livello. E coloro che non lo meritano affatto vengono elevati alle altezze.
Influenza della maggioranza.

L’arte del compromesso può aiutare in molte situazioni, ma non sempre funziona per il bene. Spesso le persone accettano di scendere a compromessi, anche se ne sono disgustate. Ad esempio, un nuovo arrivato appare nella squadra. E i veterani (così esperti e venerabili) iniziano a trovare da ridire sul loro collega “verde”. Capisci che la maggioranza si comporta in modo errato, che il giovane specialista non è responsabile di nulla. Tuttavia, non vuoi andare contro tutti (e se iniziassero a discutere di te alle tue spalle), quindi comunichi in modo uniforme con il nuovo arrivato, ma ne discuti con i "vecchi" colleghi. Cioè, non litigare con nessuna delle due parti, ma anzi scendere a compromessi con la tua coscienza.

In quali situazioni non dovresti scendere a compromessi?

Non scendere mai a compromessi quando si tratta di rispettare i tuoi principi.

Non fare nulla che vada contro il tuo senso di decenza e moralità. Ad esempio, se non sei pronto a vivere con un coniuge che ti tradisce costantemente, non vivere. Anche se è allegro, interessante e intelligente. Se non puoi perdonare il tradimento, non soffocare la voce della tua ragione. E non giustificare il vile imbroglione.
Non fare concessioni a chi si approfitta di te.

Diciamo che la tua collega è una signora gradevole sotto tutti gli aspetti. E porterà torte per il tè, condividerà un nuovo segreto e farà un complimento. Solo una parte del suo lavoro ricade costantemente sulle tue spalle, perché torna facilmente a casa presto. E esci anche nei fine settimana per chiarire le cose. Non puoi proprio rifiutare l'aiuto di una collega, sei pronto a stilare un verbale per lei, a correre all'ufficio delle imposte, per esempio (come puoi rifiutare una persona così gentile). Ma ti si sono seduti sul collo, perché continui?
Accettare concessioni reciprocamente vantaggiose.

Non scendere mai a compromessi se ritieni che il gioco stia andando in un certo senso. Diciamo che tua sorella manda suo nipote a farti visita ogni fine settimana. Intrattieni il bambino, cucini per lui, abbandoni i tuoi piani. Mia sorella sa che può chiederti in prestito dei soldi e chiederti aiuto. Quando hai bisogno di aiuto, un parente non ha tempo. Si riferisce all'essere occupati, agli ospiti invitati, alla partenza. E capisci che le sue scuse sono una velata riluttanza a incontrarsi a metà strada. Il compromesso è una concessione reciproca, ricordi? La prossima volta, dille che hai grandi progetti per il fine settimana, ma se accetta di aiutarla con le pulizie e la spesa, allora potrai dedicare un po' di tempo al suo bambino.
Impara ad amare te stesso.

Non perdere la tua autostima, perché non sei peggio di chi ti circonda. Hai molte buone qualità, pensaci. Diciamo che la tua altra metà ti sfoga costantemente la negatività. Può essere scortese, gridare o fare un'osservazione caustica in pubblico. Ma tu taci, perché è più facile sopportare un insulto che litigare. Non permettere ad altre persone di essere scortesi e offensive. Sei una persona degna di rispetto. Quindi, se mi hai offeso, per favore, chiedi scusa e spiega il motivo della tua insoddisfazione.
Non scendere a compromessi se la tua intuizione è contraria.

Prima di tutto, ascolta la tua mente, anche se qualcuno sta cercando di convincerti a fare delle concessioni. Ad esempio, occupi una buona posizione. E una vicina ti chiede di assumere suo figlio maggiorenne nella tua azienda. I dubbi ti rodono: la persona non ha mai lavorato un giorno, non è seria e conduce uno stile di vita sbagliato. Ma non vuoi offendere il tuo vicino, quindi chiedi al tuo capo di assumerlo. Di conseguenza, viene espulso dalla sua posizione e tu ti mordi i gomiti per la tua indiscrezione. Ma l’intuito suggeriva che non valeva la pena accettare fin dall’inizio.

Certo, è impossibile vivere senza compromessi. E nel lavoro, nell'amicizia, nella vita personale, a volte dovrai fare delle concessioni. La cosa principale è che i tuoi interessi siano presi in considerazione. Se semplicemente metti a tacere le lamentele, piangendo nel cuscino di notte, allora non si può parlare di alcun compromesso: vieni semplicemente usato. E tu segui l'esempio. Ama e rispetta te stesso, sappi difendere il tuo punto di vista. E accetta un compromesso se lo desideri tu stesso. Non per volontà di un'altra persona.

Gomorov Paolo

Spesso, per concludere un contratto, è necessario fare alcune concessioni, prevedere un bonus, uno sconto o firmare un accordo aggiuntivo vantaggioso per il proprio partner.

Ma come farlo in modo che gli sconti che offri non rovinino l'azienda e l'affare sia comunque redditizio per te. Questo è ciò di cui parleremo in questo articolo.

Perché le persone di solito ricorrono a bonus e agevolazioni di ogni genere? La risposta qui è ovvia, per un accordo più semplice e veloce.

Di solito ricorriamo agli sconti non appena incontriamo resistenza da parte di un partner. Quelli. Al primo ostacolo o discrepanza tra le nostre opinioni e quelle del nostro partner, facciamo immediatamente delle concessioni.

Oppure spesso bisogna osservare come le persone, anche durante la presentazione di un prodotto o servizio, focalizzano l'attenzione di un potenziale cliente su bonus o offerte speciali. proposte.

Ma non puoi farlo! Tutto quanto sopra è un esempio di una strategia di vendita errata.

Offrendo al cliente bonus e sconti all'inizio delle trattative, diamo così al cliente un motivo per pensare che siamo pronti a fare qualsiasi concessione per lui. E possiamo essere munti e munti, come quella mucca senza fondo.

Un altro svantaggio dei bonus e degli sconti prematuri è questo. Cosa succede se facciamo facilmente concessioni e non giustifichiamo il costo della merce, non difendiamo il nostro prezzo. Il cliente potrebbe pensare che non siamo professionisti. Dopotutto, che razza di persona è questa che, dopo aver indicato un prezzo, è immediatamente pronta a spostarlo. Si ha l'impressione che non abbia fiducia in se stesso e nella qualità del suo prodotto.

Questa impressione me la danno personalmente, e probabilmente non solo me, quelle persone che fanno subito delle concessioni.

Allora come vendere correttamente e non fare concessioni inutili?

Per prima cosa, devi ricordare. Non parlare mai del prezzo all'inizio della presentazione.

Quale pensi sia la regola base per una vendita di successo?

E la regola è questa: “Non vendere un prodotto, vendi una soluzione a un problema.”

Sulla base di questa regola, parla durante la presentazione dei problemi che il tuo cliente può risolvere acquistando un tuo servizio o prodotto. Dopotutto nessun problema, nessuna vendita. Il prezzo è l'ultima parola nella presentazione.

Dopotutto, non importa quanto sia economico il prodotto. Non lo compreranno mai da te se non è utile al tuo cliente. Pertanto, parla sempre a lungo e intensamente dell'utilità del tuo prodotto o servizio e solo successivamente del prezzo.

Ma capita spesso che il cliente, senza ascoltare la tua presentazione, ti interrompa e dica: "Quanto costa, qual è il prezzo".

Cosa fare in una situazione del genere? In realtà, tutto è molto semplice.

Fategli subito una contro domanda: “Ho capito bene, hai completamente chiare tutte le proprietà e le qualità di questo prodotto? Capisci appieno come può avvantaggiarti? E quali problemi risolve? E non resta che discutere del prezzo?»

Per prima cosa, ovviamente, riformula leggermente questa domanda per adattarla alle specifiche del tuo prodotto.

Di solito, dopo una frase del genere, la maggior parte delle persone risponde di no. Ci sono altre domande.

Prosegui con un'altra domanda: "Allora come possiamo discutere del prezzo se non abbiamo ancora capito completamente cosa può fare esattamente per te il nostro prodotto?"

Secondo. Non parlare di sconti o bonus subito dopo l'annuncio del prezzo.

Devi ricordare. Che i bonus vengono forniti al cliente per qualcosa, ma non per il fatto di acquistare il prodotto stesso. Il bonus deve ancora essere guadagnato. Ciò vale soprattutto per le vendite a lungo termine. Le cosiddette vendite lunghe. Dove l'accettazione di un acquisto non avviene istantaneamente. E gli importi non sono inferiori a centinaia di migliaia di rubli.

Non sei obbligato a fare ulteriori concessioni al cliente solo perché lo desidera. Questo non è abbastanza. Se a tutti vengono concessi sconti e bonus, come sopravviveremo?

Sconto facilmente l'importo sul tuo prodotto o servizio. Rischi di diventare ostaggio degli sconti e di perdere la reputazione tanto necessaria. Abbassando costantemente il prezzo, puoi assicurarti che in seguito più di un cliente non acquisterà il tuo prodotto al tuo prezzo. I clienti chiederanno costantemente sconti e agevolazioni. Gratuito. E se rifiuti, non compreranno da te. Non penso che sia quello che vuoi.

Penso che tu abbia capito che non puoi essere il primo a parlare di sconti e bonus. Aspetta finché il tuo partner non ti chiede quali concessioni sei pronto a fare.

Ad essere onesti, probabilmente tutti lo capiscono. Chiedendo uno sconto al venditore, gli viene esercitata pressione. Pertanto, l'acquirente chiarisce che forse comprerò questo prodotto, ma solo dopo ulteriori concessioni.

E la cosa più importante qui è non soccombere a questa pressione. E non iniziare a distribuire tutte le tue carte nella speranza che compreranno da te se abbassi il prezzo. Dopotutto, il bonus stesso non garantisce l'acquisto del prodotto.

Se vendi un prodotto veramente competitivo e di alta qualità e hai fatto una presentazione di alta qualità. Allora non hai niente di speciale da temere. Dopotutto, sia tu che il cliente sapete che il prodotto vale il suo prezzo.

Pertanto, dopo che il cliente ha richiesto uno sconto, rispondigli: “Sì, certo, capisco il tuo desiderio di ricevere uno sconto. Ma per favore spiegami perché ritieni che il nostro prodotto non sia degno del suo prezzo e insisti per uno sconto?"

Naturalmente a molte persone questa espressione non piace. Ma non siamo una banconota da cinquemila dollari che piacerà a tutti. Il compito principale è continuare le trattative e portare il cliente al dialogo. Fallo riflettere e giustifica le sue proposte.

Risposte del tipo: “Altrimenti non compreremo da te” o “Per noi costa troppo” non dovrebbero essere adatte a te.

Se ti rispondono ancora così. Poni un paio di domande importanti: “Non comprerai perché non sei soddisfatto del prodotto o del prezzo? Ma l'offerta è davvero buona” ed elenca le principali qualità del tuo prodotto.

La risposta è “costoso” o “il prezzo è alto”. Chiedi al tuo cliente di giustificare il motivo per cui ritiene che il prodotto non valga il suo prezzo. E costoso rispetto a cosa. E aggiungi che se ti spiega perché ritiene che il prezzo del prodotto sia troppo alto, allora sarai pronto a pensare a ridurre il costo del prodotto. Ma non confondere l'opinione del cliente con gli argomenti. Hai bisogno di argomenti, non dell'opinione del cliente. E non esitate a ricordare al cliente che non esprimerà un'opinione, ma delle argomentazioni.

Questo sarà un dialogo costruttivo e non una banale pressione da parte dell'acquirente sul venditore. Non dimenticare che stai negoziando. Nelle negoziazioni, TU devi dimostrare di essere una parte paritaria.

Ma a volte capita che una parte faccia apertamente pressione sull'altra e lo chiarisca in ogni modo possibile. Il modo migliore per uscire da questa situazione è ricordare alla persona che anche lui non è il tuo unico cliente.

Ma non apertamente, ovviamente. In questo caso puoi dire qualcosa del genere: “Ho l’impressione che non sei interessato a collaborare con noi. Se è così, allora non vedo il motivo di sprecare sia il mio tempo che il tuo. In caso contrario, allora intratteniamo un dialogo costruttivo. E non per esprimere la nostra opinione personale su un prodotto o servizio. Difendiamo le nostre dichiarazioni a favore e contro il prodotto"

Non aver paura di difendere la tua opinione, non sei venuto per implorare. Gli offri una soluzione ai suoi problemi. Devi costringere il tuo cliente a impegnarsi in un dialogo costruttivo.

E ti ho già detto come forzarlo. Innanzitutto, devi interessare il cliente al tuo prodotto. Quelli. mostrargli la soluzione ai suoi problemi.

Un’altra richiesta di sconto più comune è: “Abbiamo confrontato i vostri prezzi con quelli della concorrenza e i loro prezzi sono più economici”.

Non c'è bisogno di aver paura di questa frase. Hai tutto il diritto di chiedere con quali concorrenti sei stato confrontato e in base a quali criteri. E poi essere d'accordo o in disaccordo è un tuo diritto.

Personalmente ti consiglio di pensare a ridurre il prezzo se un prodotto completamente simile al tuo è più economico della concorrenza. E allo stesso tempo non è inferiore in più di un criterio. Allora ha senso abbassare il prezzo.

Ma per nostra fortuna, il cliente raramente è in grado di confrontare e analizzare oggettivamente il tuo prodotto e quello della concorrenza. Spesso gli mancano piccole cose molto importanti che non sono visibili a prima vista. È qui che dobbiamo concentrarci su queste piccole ma non meno importanti cose. E spiega al cliente perché il tuo prodotto costa più di un prodotto quasi identico della concorrenza.

Torniamo a quel momento, se il cliente non sostiene non il suo desiderio di ricevere uno sconto, ma dice semplicemente "lo voglio" e basta. Quando ti viene chiesto di fornire argomentazioni e condurre un dialogo costruttivo, ricevi un rifiuto, cosa dovresti fare?

Mostra il tuo rammarico per il fatto che il tuo dialogo non funziona. E dì qualcosa del genere: “Capisco il tuo desiderio di pagare di meno e rispetto profondamente la tua opinione. Ma devi ammettere che il desiderio da solo non è sufficiente affinché la nostra azienda riceva meno profitti. Dopotutto, non vorrai nemmeno perdere soldi. Spiega perché ritieni che il prezzo sia troppo alto. Siamo pronti a fare concessioni, ma solo se verranno fornite ragioni oggettive per questo”.

Naturalmente, dopo questa frase il dialogo potrebbe finire e le trattative potrebbero non aver luogo. C'è molta invidia qui a seconda di come hai parlato prima con il tuo avversario. Hai parlato dei vantaggi del tuo prodotto e dei problemi che risolve?

Ma se nonostante tutto questo le trattative finissero, non arrabbiatevi. Non è possibile vendere tutto a tutti. Queste persone non comprerebbero comunque nulla da te. Per conquistare un cliente del genere, devono dare tutto gratuitamente. Ma questo non ci va bene. Questa non è la nostra strategia. Ci sono ancora molte aziende nel mondo che hanno bisogno del tuo prodotto.

Questa era una strategia. Ma ce n'è un secondo...

Quale? Se ne parla approfonditamente nel corso "Un metodo efficace per condurre trattative commerciali", che puoi ottenere gratuitamente seguendo il collegamento

La partecipazione alle negoziazioni spesso provoca un grave stress per le persone, quindi poche persone possono lasciarsi guidare esclusivamente dalla ragione quando si discutono questioni importanti e fondamentali, soprattutto quando dall'altra parte un abile manipolatore partecipa alle trattative, usando le vostre emozioni contro di voi.

Ecco alcuni trucchi dei negoziatori professionisti, con l'aiuto dei quali puoi conquistare il tuo interlocutore e persino imporgli alcune condizioni che sono esclusivamente vantaggiose per te.

1. Indica prima i tuoi termini

Molti psicologi raccomandano ai candidati per qualsiasi posizione di non menzionare lo stipendio desiderato durante il colloquio, e durante i primi contatti con il datore di lavoro è infatti meglio astenersi da questo, concentrandosi sulle proprie qualità imprenditoriali. Ma se vedi che la decisione è stata presa a tuo favore, dovresti prendere l'iniziativa ed essere il primo a definire i termini della cooperazione: il cosiddetto effetto di ancoraggio funzionerà: l'importo indicato aprirà spazio alla contrattazione e diventare il punto di partenza per discutere altri dettagli. Uno studio recente mostra che anche se lo stipendio richiesto dal candidato è chiaramente troppo alto, ma il candidato per la posizione è il primo a menzionare le sue condizioni, il datore di lavoro è più disposto a fare delle concessioni.

Quando l'interlocutore stesso è il primo a indicare il prezzo, ma non ti va bene, trai una conclusione: molto probabilmente ha familiarità con l'effetto di ancoraggio e sta cercando di manipolarti, o non si aspetta affatto ulteriore cooperazione. In questo caso, vai in contropiede: puoi dichiarare che l'importo annunciato non è serio e tali offerte ti insultano, dopodiché l'interlocutore sarà costretto a interrompere la conversazione o ad ascoltare le tue condizioni.

2. Cambia argomento

I negoziatori non si bloccano quasi mai su un singolo argomento di discussione e cambiano argomento - forse la tecnica più comune utilizzata nelle negoziazioni, soprattutto se devono essere discussi dettagli diversi o riguardano più persone. Quando i negoziati raggiungono un vicolo cieco o prendono una direzione sfavorevole per una delle parti, è più efficace per i negoziatori rinviare la risoluzione di una questione e passare a un'altra.

Ad esempio, prendiamo una transazione per vendere un'auto a credito: le parti devono concordare il prezzo dell'auto, l'acconto, il pagamento mensile e la possibilità di rimborsare parte dell'importo a spese della vecchia auto dell'acquirente . Se uno qualsiasi dei punti di discussione solleva dubbi nell'acquirente e le trattative si bloccano, il venditore può offrirsi di discutere la questione successiva: in questo caso il cliente dimenticherà il problema per un po'. Ad esempio, se all'acquirente non piace il prezzo complessivo, il venditore deve scoprire quanto il cliente può pagare in una sola volta e quanto è disposto a pagare ogni mese; dopo aver pensato a questi numeri, diventerà più accomodante. Più l'interlocutore si immerge nelle trattative, maggiore è il suo desiderio di concludere l'affare.

Se tu stesso ti trovi di fronte al fatto che il tuo interlocutore sta cercando di farti dimenticare le condizioni sfavorevoli spostando la tua attenzione su altri argomenti, non lasciargli evitare il problema, ma non cercare nemmeno di parlare dei benefici in anticipo (per (ad esempio, la possibilità di trasferire una vecchia auto come rimborso parziale del costo di una nuova, nell'esempio dell'acquisto di un'auto), che stai cercando - molto probabilmente le trattative falliranno.

3. Identificare un problema immaginario.

Questa tattica comporta uno spostamento dell’enfasi dei negoziati, in cui una delle parti designa una questione secondaria come di fondamentale importanza. Ciò consente di fare “concessioni”, che l'interlocutore percepisce come un “gesto nobile” e un raggiungimento del successo nella discussione, mentre lui stesso è più disposto a incontrarsi a metà strada.

È abbastanza facile contrastare le false concessioni del tuo interlocutore: alla fine, puoi sempre dimenticare gli interessi dell'interlocutore, i compromessi immaginari o reali e lasciarti guidare solo dal tuo vantaggio, ma la pratica dimostra che questo metodo molto probabilmente lo farà portano al fallimento della discussione.

Se vuoi essere sicuro che il negoziatore non ti stia manipolando creando falsi problemi e “risolvendoli” trionfalmente, dovresti analizzare nel dettaglio la sua posizione e cercare di capire cosa l’interlocutore è realmente disposto a sacrificare, e cosa sta utilizzando solo come falsa merce di scambio.

4. Ricorso alle autorità superiori

Uno dei modi efficaci per ribaltare le sorti delle trattative a tuo favore è anche fare appello alle autorità superiori - in altre parole, se ritieni che le condizioni che ti vengono imposte non siano redditizie, dichiara di non avere piena autorità e dovresti discutere tutto con la gestione. In particolare, questa tecnica classica eseguita dall'attore William Macy (può essere vista nella commedia dall'umorismo nero Fargo, pubblicata nel 1996.

Con questa tecnica si prendono due piccioni con una fava: in primo luogo, le trattative vengono sostanzialmente sospese e la controparte può scendere a compromessi per riprenderle, e in secondo luogo, in questo modo si salva la faccia, facendo capire all'interlocutore che il il problema non è tuo.

Se tali tattiche vengono usate contro di te, ha senso chiedere un incontro con una persona di rango superiore che ha la competenza per risolvere i disaccordi. Ricorda che il successo nelle trattative è più probabile che venga ottenuto dalla parte che ha più pazienza, quindi cerca di indurre il tuo interlocutore a porre fine al dibattito infruttuoso il prima possibile.

5. Calcola la tua migliore alternativa

C'è sempre il rischio che i negoziati finiscano definitivamente e irrevocabilmente in un vicolo cieco, quindi è necessario avere un cosiddetto miglior accordo alternativo (LAVA). Se comprendi accuratamente il tuo LAVS, capirai immediatamente se l'affare sarà redditizio o meno e potrai navigare rapidamente. È opportuno anche cercare di conoscere la LAV dell'interlocutore per capire quali termini è disposto ad accettare. La conoscenza accurata delle migliori opzioni alternative è uno degli aspetti chiave delle negoziazioni.

Ad esempio, devi vendere un aereo a reazione all'avanguardia e hai diversi potenziali acquirenti. Se i termini della transazione non sono adatti a un cliente, contattane un altro e così via, finché non ti verrà fornito un prezzo accettabile paragonabile alla media del mercato. In questo caso, il tuo LAVS è lo stesso prezzo medio di mercato meno il tempo che potresti dover dedicare alle trattative con diversi acquirenti (dopo tutto, il tempo, come sappiamo, è denaro).

Se sospetti che l'altra parte nelle trattative con te intenda utilizzare questo trucco (molto spesso ciò accade), preparati adeguatamente per l'incontro: raccogli informazioni sul cliente, familiarizza con la situazione del mercato e durante la discussione dei termini della transazione, cerca di conoscere in ogni dettaglio le capacità e le aspirazioni del tuo interlocutore e cerca di non svelare le tue carte in anticipo.

6. "L'ultimo boccone"

Quando le trattative sono quasi completate, una delle parti può improvvisamente tornare a uno qualsiasi degli argomenti di discussione e provare ad aggiungere "un'altra piccola condizione" - questa tecnica è chiamata "ultimo morso". In questo modo, la pazienza dell’altra parte e la sua disponibilità a fare concessioni vengono messe alla prova per portare rapidamente a termine la lunga discussione.

Se ti viene offerto di aggiungere "una sciocchezza" al contratto e di porre fine definitivamente alla discussione, allora l'accordo, anche senza condizioni aggiuntive, è significativamente migliore della LAV dell'interlocutore, e la "semplice sciocchezza" non è altro che manipolazione. Puoi tranquillamente rifiutarti di stipulare un accordo con una condizione aggiuntiva: molto probabilmente, l'altra parte modificherà comunque la sua posizione e cancellerà la condizione stabilita all'ultimo momento.