Как привлечь инвестора на проект. Как привлечь инвестиции

Элла Гимельберг Генеральный директор ЗАО «Консалтинговое агентство «Эс энд Джи Партнерс» (Москва)
Журнал «Финансовый директор », № 4 за 2007 год

Презентация проекта инвестору не предполагает одностороннего общения. Инвестор в той или иной мере уже ознакомился с информацией, которая изложена в бизнес-плане, и ждет ответов на конкретные вопросы, на основании которых он сможет принять окончательное решение о возможности вхождения в проект и условиях сделки. Весьма вероятно, что потребуется ответить на следующие вопросы инвестора:

• как инвестор может войти в капитал компании (покупка облигаций, акций, долей уставного капитала, создание совместного предприятия), соответствует ли это действующему законодательству, проведен ли правовой due diligence компании;
• какую доходность получит инвестор, насколько она коррелирует со среднерыночной отраслевой доходностью, каковы риски не получить или недополучить доходы, проведен ли финансовый due diligence компании;
• разделяет ли совет директоров и менеджмент компании философию инвестора; не будет ли деятельность предприятия в будущем идти вразрез с целями инвестора;
• как инвестор будет выходить из капитала компании: возможен ли выход на IPO, продажа пакета акций другому инвестору, обратный выкуп пакета, кредитное рефинансирование;
• каким образом происходит взаимодействие с миноритариями, получают ли они места в совете директоров, предпринимались ли ранее попытки «размыть» пакеты миноритарных акционеров;
• существует ли аудированная отчетность по стандартам МСФО или US GAAP, какая компания является аудитором.

Сфера вопросов варьируется в зависимости от предполагаемой структуры сделки, типа инвестора (институциональный, стратегический и т.д.) и конечных целей договаривающихся сторон.

При подготовке бизнес-плана, способного привести к успеху, придется потратить немало сил и времени, собрать и проанализировать значительный объем информации. Чтобы усилия не были напрасны, следует помнить, что дальнейшая судьба ваших идеи и проекта во многом зависит и от формы, и от содержания, и от того, как вы представите инвестору план развития вашего бизнеса.

Инвесторы разные, проблемы одинаковые

По итогам круглого стола, проведенного редакцией журнала «Финансовый директор»

Требования инвесторов к бизнес-плану

Участники круглого стола отметили, что разные категории инвесторов предъявляют различные требования к содержанию бизнес-плана, поэтому при его составлении важно учитывать, каких именно инвесторов компания планирует привлечь.

Леонард Гапоненко , вице-президент, директор инвестиционного департамента ГК «Комплекс-Ойл» (Москва): Можно говорить о трех типах инвесторов: банках, портфельных и прямых инвесторах.

Банк интересует всего лишь возврат кредита и выплата процентов по нему, даже если эти платежи «провалят» проект в дальнейшем. Отсюда ясно, что должно содержаться в инвестиционном проекте: прежде всего, авторы должны наглядно показать, что проект может генерировать достаточно средств для своевременных выплат процентов и возврата кредита.

Банки предпочитают аннуитетные выплаты (равными долями), но для авторов инвестиционного проекта такой вариант не оптимален, поскольку лишает их гибкости в распоряжении свободными средствами и ухудшает показатели проекта по сравнению со специальным графиком погашения кредита. Поэтому желательно представлять банку два варианта возврата долга, продемонстрировав очевидную разницу (увеличение доходности проекта при оплате по графику на более поздних стадиях).

Не менее важно для банка наличие ликвидного залогового обеспечения, которое в случае неудачи проекта может быть легко реализовано. В результате полученные средства можно будет направить на возврат кредита и выплату процентов по нему.

Портфельные инвесторы — это, как правило, спекулянты, которые «играют» на изменении курсовой стоимости акций. Они имеют доступ к значительным источникам свободных средств, на которые в случае благоприятной конъюнктуры могут оперативно купить, а затем и продать акции интересующих их предприятий. Назвать их инвесторами можно только с большой натяжкой. Инвестиционные проекты и бизнес-планы их мало интересуют, если они их и рассматривают, то только с точки зрения изучения рынка эффективных предприятий.

Прямые инвесторы отличаются тем, что получают контроль над предприятием и нередко становятся его собственниками. Прямой инвестор направляет средства непосредственно в предприятие, для чего существует масса схем. Как правило, в договоре инвестирования четко прописываются условия вложения средств и та отдача от них, на которую может рассчитывать инвестор (в данном случае — прямой). Например, договор инвестирования с последующим выходом из инвестиций.

В этом случае инвестор на время вложения инвестиций в предприятие получает временный контроль над управлением им. Когда цели инвестирования будут достигнуты, то он будет обязан на основании договора выполнить процедуру «выхода из инвестиций», то есть отдать (продать обратно) акции. Таким образом, прямому инвестору важен сам проект и выгода, которую он может ему принести. Именно к таким инвесторам следует обращаться с инвестиционными предложениями и проектами, имея на руках бизнес-план. Изучая инвестиционное предложение, они будут, прежде всего, искать ответы на следующие вопросы:

• сколько денег требуется вложить в проект;
• на какие цели они будут расходоваться, какова структура затрат;
• насколько из представленной заявки можно судить о реалистичности проекта;
• какова организационная схема реализации проекта;
• есть ли команда, которая нацелена на реализацию этого проекта, каков ее состав и квалификационные навыки, есть ли у нее опыт реализации подобных проектов;
• что представляет собой компания, которая выступает с предложением;
• вкладывает ли компания в проект собственные средства, и если да, то в каком объеме;
• какую выгоду получит инвестор от участия в данном проекте.

Леонид Астрин , финансовый директор ОАО «Мосметрострой»: Портфельные инвесторы действительно не принимают решения об инвестициях на основе бизнес-плана. Они ориентируются на текущие и прогнозные показатели деятельности компании. Бизнес-план в данном случае выступает скорее как справочный материал, поэтому он должен соответствовать ожиданиям рынка. Желательно, чтобы основные показатели (например, рентабельность, ликвидность, оборачиваемость капитала и т.п.) были не ниже средних по индустрии, но и не выходили бы «за рамки», а прогнозы не шли бы вразрез с мнениям ведущих аналитиков.

Получить деньги под проект можно у банков и прямых инвесторов. Приготовьтесь к тому, что ваш бизнес-план будет рассматриваться как минимум на двух уровнях. На первом уровне его будут изучать менеджеры низшего или среднего звена. В лучшем случае (если инвестор заинтересован в сделке) на этом этапе сотрудники инвестора помогут вам скорректировать бизнес-план таким образом, чтобы он удовлетворял формальным требованиям.

Далее бизнес-план попадает в руки к лицу, принимающему решение. И тут уже любой опытный инвестор будет «читать между строк». Во-первых, инвестора интересует состоятельность соискателя. На основании бизнес-плана он попытается понять, насколько вы можете реализовать предложенный план и насколько искренне вы собираетесь ему следовать. Если вам удастся убедить инвестора, что вы писали бизнес-план не для него, а для себя, то рассчитывайте на серьезное отношение к вашему проекту.

Инвестора, безусловно, интересует финансовый прогноз. И опытный инвестор в первую очередь посмотрит на прогнозы выручки и затрат. На основании этих показателей он составит общее представление о финансовых параметрах проекта. Два главных вопроса, на которые инвестор будет искать ответ, — насколько обоснованно спрогнозирована выручка и насколько полно спланированы затраты. Если ваши аргументы по этим двум вопросам неубедительны, весь дальнейший расчет не имеет смысла. Не стоит проводить расчеты с чрезмерной точностью. Например, когда выручка спрогнозирована с точностью до 10%, то и прогноз прибыли не должен быть более точным. Цифра с тремя знаками после запятой будет выглядеть неуместно.

Александр Чиркунов , заместитель директора по экономике и финансам ООО «Эргоном» (Новосибирск): На мой взгляд, можно выделить два ключевых момента, на которые обращают внимание инвесторы.

Во-первых, обоснование выгоды, которую принесет реализация идеи. Это находит отражение в анализе рисков, маркетинговой, экономической, правовой и прочих составляющих бизнес-плана. Во-вторых, пояснение, почему для реализации проекта нужна именно ваша компания. Обычно для этого в бизнес-плане дается информация о компании, ее опыте в реализации подобных проектов, сведения о персонале, административном ресурсе, наличии лицензий и т.п.

Как не ошибиться при составлении бизнес-плана

Участники круглого стола постарались выделить основные ошибки, которые допускают компании при составлении бизнес-плана, и дали рекомендации, как их можно избежать .

Кевин Нерковский , финансовый директор ЗАО «Бош Восток» (Москва): Можно выделить две группы ошибок. Первая — это ошибки, касающиеся существенных моментов проекта:

• бизнес-план не адаптирован к местонахождению будущего бизнеса (например, вы намерены изготовлять валенки в жаркой стране);
• стратегия проекта, которая описана в бизнес-плане, не соответствует требованиям рынка;
• непонятны структура и потребности рынка;
• отсутствует детальное описание конкурентов или сравнение вашего проекта с конкурентами (цена, местонахождение, преимущества и недостатки);
• отсутствуют данные о перспективах развития и способах совершенствования бизнеса;
• не учтены факторы, связанные с персоналом, такие как зарплата, обучение, способы подбора сотрудников и тип руководства.

Вторая группа — ошибки, основывающиеся на излишнем оптимизме. Самая главная и наиболее распространенная из них — завышение выручки. Информацию о выручке инвестор достаточно легко может проверить, исходя из данных конкурентов сектора, в котором вы находитесь. Кроме того, порой компании умалчивают о рисках. Подчеркну, что необходимо не только идентифицировать и оценивать риски, но и придумать самый катастрофический сценарий реализации проекта и доказать инвестору, что вы готовы преодолеть такую ситуацию.

Еще один важный момент. Довольно часто компании составляют очень подробные бизнес-планы на сотни страниц. Не исключено, что такой «талмуд» даже не откроют. Бизнес-план должен быть ясным, лаконичным (не более 30 страниц) и без «воды». Все главные моменты бизнес-плана нужно вынести в самое начало, на первые две страницы — не стоит забывать, что время инвестора дороже денег. Бывают случаи, когда инвесторы получают до 300 бизнес-планов в месяц, поэтому нередко они ограничиваются прочтением лишь первых страниц. Чтобы заострить внимание на определенных моментах, следует использовать приложения. Это может быть как резюме ключевых сотрудников, так и графики, рисунки и т.п.

Александр Чиркунов: Я согласен с тем, что не следует перегружать бизнес-план ненужной информацией. Если в документе рассматривается какая-либо макроэкономическая тенденция, то она обязательно должна быть связана с данным проектом. Например, речь идет о строительстве автомоечного комплекса с применением автоматизированного оборудования. Сама по себе тенденция увеличения количества автомобилей лишь относительно связана с числом будущих клиентов данного конкретного комплекса. Правильнее отметить рост числа клиентов автомобильных моек в рассматриваемом регионе, сославшись при этом на конкретные данные маркетинговых исследований и отметив, по каким причинам клиенты выберут услуги именно вашей компании. При представлении бизнес-плана по строительству цементного завода будут интересны тенденции развития строительной отрасли лишь на территории, где предполагается сбыт продукции.

Еще одна из ошибок при составлении бизнес-плана — это формирование его на основе субъективных оптимистичных оценок, не всегда сделанных профессионалами. Крупные банки, осуществляющие проектное финансирование, прибегают к услугам инвестиционных консультантов, которые, как правило, за счет компании, предлагающей инвестиционный проект, оценивают представленный бизнес-план на предмет его соответствия действительности. При этом особое внимание обращается на маркетинговую составляющую, а также проводится анализ чувствительности проекта к возможным рискам.

Леонид Астрин: Нередко компании не учитывают, насколько крупным представленный проект является для инвестора. Так, в крупном западном банке проект на $1 млн, скорее всего, будет рассматриваться клерком, в среднем же российском банке проект на $10 млн наверняка не будет принят без личного одобрения президента. Уровень рассмотрения очень важен, ведь от этого зависит, насколько формальным оно будет.

Если решение принимает менеджер низшего или среднего звена, его главная задача — снять с себя ответственность в случае негативного развития событий. Для этого проект должен, прежде всего, удовлетворять всем формальным требованиям. Возможные «острые углы» лучше сгладить. Желательно подкрепить ваши расчеты и предположения формально — маркетинговыми исследованиями, статистическими отчетами, официальными документами и т.п.

Если же бизнес-план рассматривает топ-менеджер или собственник, то их интересует в первую очередь суть проекта. Документ с обилием сведений, не относящихся непосредственно к проекту, вызовет отторжение, любые манипуляции с цифрами, скорее всего, будут замечены и породят недоверие ко всему проекту. А вот честное обсуждение рисков и слабых сторон проекта с большой вероятностью создаст скорее благоприятное, нежели негативное впечатление о вас.

На что обратить внимание при презентации проекта

Если к бизнес-плану проявят интерес, вам предложат провести презентацию проекта. Участники круглого стола поделились своим опытом по данному вопросу.

Леонард Гапоненко: Перед тем как провести презентацию среди потенциальных инвесторов, можно порекомендовать сделать следующее:

• для наглядности разнообразить презентационные материалы схемами, графиками;
• продумать возможные и наиболее вероятные сценарии переговоров с инвесторами, спрогнозировать сложные вопросы, которые могут поступить от инвестора, и предварительно подготовить ответы на них;
• оценить свой деловой статус и сопоставить его со статусом, необходимым для проведения переговоров. Если, на ваш взгляд, вашего должностного статуса недостаточно, следует потребовать от руководства компании предоставления вам более высокого статуса, временного или постоянного, необходимого для успешного завершения миссии;
• провести две-три пробные встречи с инвесторами «второго эшелона», подвести по ним итоги, на основе которых можно будет внести корректировки в документы, представляемые инвесторам, и в сценарии общения с ними.

Дмитрий Анисимов , финансовый директор ООО «Медиамир» (Москва): Главное, чтобы в презентации, подготовленной на основе бизнес-плана, и в самом бизнес-плане не было расхождений. Подготовка презентации часто идет параллельно с окончанием работы над бизнес-планом, отдельные моменты постоянно уточняются и корректируются. Такая ситуация нередко возникает, когда при составлении бизнес-плана используется пакет MS Office, а не специализированное программное решение. В связи с этим нестыковки по каким-то показателям практически неизбежны. Подобные ошибки вызывают у инвесторов раздражение и подозрения, что команда, которая не может сделать качественную презентацию, вряд ли способна успешно реализовать проект, и в итоге ваш план могут отвергнуть.

Алексей Гребенюк , руководитель департамента инвестиций и проектного финансирования ООО «ПроджектЛайн» (Москва): Обычно инициатор проекта лично не представляет бизнес-план инвестору (точнее, кредитному комитету инвестора). Как правило, это делают работники кредитной организации, которые готовили и анализировали материалы бизнес-плана совместно с инициатором проекта. Тем не менее иногда инициатор проекта лично присутствует на кредитном комитете инвестора, где ему могут задавать вопросы по проекту. Естественно, что инициатор должен отлично знать тему, быть прекрасно осведомлен во всех тонкостях технологии, маркетинга, стратегии развития, управления проектом. Иногда полезно иметь при себе короткую презентацию проекта (данное требование скорее относится к работе с западными финансовыми институтами).

Следует помнить, что финансовый рынок, в том числе мировой, несмотря на кажущуюся широту и емкость, на самом деле узок. Все потенциальные инвесторы того или иного проекта часто знают друг друга лично, поэтому у инициатора проекта могут быть всего две-три попытки реализовать свой проект с привлечением инвестора. Если проект детально не проработан, стратегия развития «не вырисовывается», то налицо все шансы упустить возможность привлечения инвестора: такой проект может оказаться просто ненужным рынку.

2 Подробнее об этом см. статью «Как не ошибиться при составлении бизнес-плана» («Финансовый директор», 2003, № 4, с. 22 или на сайте www.fd.ru). — Примеч. редакции.

Рассмотрим очень важный вопрос — как привлечь инвестиции.

Любой, кто вынашивает какую-либо идею оффлайн-бизнеса, стартапа, бизнес-проекта в интернет, рано или поздно приходит к пониманию: без инвестора — никак.

Естественно, финансирование может осуществляться и за собственные деньги, особенно на начальных этапах, когда у вас нет ничего кроме голой идеи. Но в любом случае, на одном из этапов, просто более позднем, вы все равно поймете: пора искать инвестора. Главное не профукать нужный момент. А то в долине смерти вам руку никто не протянет.

И еще очень важный совет. Ни в коем случае не используйте для инвестирования кредитные деньги. Это самая плохая идея, которая может прийти в голову начинающему предпринимателю. Впрочем, вам банк кредит под стартап и так не даст. Банк интересуют только ликвидные активы, которые чуть что можно загробастать и без проблем продать. А всяческие коды сайтов в интернете или что-то, на что нельзя наложить свою лапу — ликвидным активом не являются.

Развивайте свой бизнес, и инвесторы найдут вас сами

Идей в воздухе витает — мама не горюй. Сходите на любую стартап-тусовку, которых в любом крупном городе проводится огромное количество, и вы поразитесь тому количеству безумных непродуманных идей на миллион, которое генерируют молодые неопытные мозги. Причем тот самый миллион они хотят прямо сейчас, а то вдруг вы украдете эту гениальную идею второго фейсбука. Миллион долларов, естественно, не рублей.

Просто сядьте и сделайте. Найдите единомышленников, сделайте вместе с ними первую, ужасно кривую версию вашего чуда. Получите, наконец, обратную связь от вашего потенциального потребителя. Большинство идей умирает так и не родившись — один в поле не воин, если вы не способны мотивировать вашу команду (или вообще, собрать ее) — ваша идея даже до первого прототипа не дотянет.

У меня есть знакомые, которые создали несколько десятков различных проектов. Ни один из них не оказался прорывным. Кроме последнего. Через 3 месяца их купила одна из самых известных компаний США и о них написали все мировые СМИ. Или наоборот, сначала написали и показали в телевизоре, а потом последовало предложение мечты.

Не будьте настырным

Большинство инвесторов — и не инвесторы вовсе. Многие таким образом хотят свою значимость самому себе доказать, многие из образовательных побуждений, кто-то пиарится, кто-то нужные связи ищет. А кто-то ищет определенные проекты, и ваш просто не подходит под его чаяния. Может человек любит в ресторанах время проводить, заказывая различные деликатесы, и считает себя гуру ресторанного бизнеса. Он скорее инвестирует в очередное приложение для планшета, которое ему позволит подзывать официанта одной кнопкой, а не в вашу абсолютно новую прорывную социальную сеть для владельцев волнистых попугайчиков.

Поэтому не доставайте уж слишком сильно тех, кто сказал вам нет. Да, держите их в курсе, периодически высылайте им личные письма с информацией о том, как круто развивается ваш проект, как за месяц количество пользователей увеличилось в 3 раза. Пусть знают. Как только (если вдруг) у вас получится, о вас заговорят, жадюга сам прибежит и будет вам рассказывать о том, что он в вас всегда верил и вы должны продать проект именно ему. Ну а не получится — кто же помнит о неудачниках.

Не зацикливайтесь на привлечении инвестиций

Многие предприниматели давно уже стали серийными генераторами идей. Сидят в коворкингах, пьют смузи, тыкают пальчиками в планшетики, следят за трендами. Такс, что у нас там в моде: социальные сети, airbnb для котиков, БигДата, сайт по скидкам, приложение для карт рассрочки, накладные маски на фейс в мобильнике с Леонардо ДиКаприо в главной роли … Все, сегодня делаем, завтра ищем инвестора. А, нет, это еще делать надо, напрягаться, разработчика окучивать. Лучше наоборот, завтра ищем инвестора, презентация в популярном приложении для любимого АйМака уже готова. А разработчика позже наймем. Модного, чтобы сам все сделал под ключ. Пока мы новый Айфон для каждого из 20 менеджеров присматривать будем, да офис в башне Федерация. И секретаршу такую, чтобы ах, ох.

Будьте готовы рисковать собственными средствами / временем на начальных этапах.

Определитесь с типом инвестора

Начинающие предприниматели совершают всегда одну и ту же ошибку. Долбят инвесторов, которые не бельмеса не понимают в той нише, в которой вы делаете свой проект. Если известно, что этот инвестор вложился в кирпичный завод, в рестора да в хостел, велика вероятность, что он ничего не поймет, когда вы ему будете рассказывать про ваше прорывное приложение для Айфона, в котором можно сразу увидеть, где рядом с вами можно заказать жареный бифштекс и шкварки к белому вину.

Кроме того, что различные инвесторы имеют различную специализацию, так они еще и на инвесторов различных этапов подразделяются. Есть те, кто может быть подумает, вложить ли в ваш проект 5 тысяч долларов за 90% бизнеса на стадии первого прототипа, а есть те, кто рассматривает только проекты с командой, проверенной бизнес-моделью и валовой выручкой не менее 500 тысяч долларов в месяц.

Кто-то понимает, что вирусное приложение, не имеющее никакого потенциала прямой монетизации, может стоить миллионы и представлять интерес для крупного игрока, а кто-то до сих пор ходит с золотой звонилкой Vertu 2007-го модельного года.

Там трава зеленее и вода мокрее

Не думайте, что на Западе вас ждут с распростертыми объятиями, и стоит только написать пару писем в фонды из Силиконовой Долины (или Кремниевой, кому как нравится), и вас сразу же пригласит к себе в офис Марк Цукерберг, он же Йакоб Гринберг.

Да, у них там в долинах и денег больше, и возможностей. Но там настолько чертовски дорого как находиться, так и пробиться среди миллиона стартаперов на квадратный миллиметр, что стоит сначала подумать, а нужно ли вам сразу паковать чемоданы и продавать квартиру. Чтобы на какой-нибудь год аренды квартиры / комнаты в Маунтин-Вью или Пало-Альто хватило.

Проекты из сферы малого бизнеса, проекты с высокой степенью риска, проекты с непроверенной бизнес-моделью, прочие локальные не масштабируемые проекты по определению не имеют никаких шансов. И даже потенциально прорывные, но на стадии идеи или первоначального запуска. Всему свое время. Если вы привлечете миллионы пользователей, Цукерберг позвонит. Обязательно позвонит.

Долина смерти — не время для инвестиций

Долина смерти – это период в стартап-проекте, когда вы уже потратили все деньги, уже сидите в долгах по самую маковку (и никто больше вам денег не дает), проект или запущен или недозапущен, а денег на этом этапе еще не приносит. И принесет или не принесет — неизвестно. Короче, вы в полной заднице, срочно нужен инвестор.

А инвестор тоже не дурак. Ему нужно чтобы оно уже работало и гарантированно принесло ему прибыль. А ваши личные проблемы инвестора мало интересуют. Тем более инвестор — это не филантроп, который как добрая фея летает над коворкингом (это такое место где тусуются стартаперы и снимают стол и стул по цене половины отдельного офиса) и спасает всех подряд от банкротства.

Команда проекта

Инвестор не вкладывает в проект, он вкладывает в его команду. Большинство проектов совершают Пивот за пивотом (смену бизнес-модели). Каждый раз, получая обратную связь от пользователей, проект видоизменяется. И большинство проектов на стадии первого прототипа и через год/два — это абсолютно разные проекты. Основатели иногда лишь грустно улыбаются, вспоминая как все начиналось и какие идеи и надежды из них тогда фонтанировали. А постоянно изменяться, не потеряв веру в проект, способна лишь команда единомышленников. В одиночек никто не инвестирует.

А у вас оформлено юрлицо?

Под честное слово денег никто не даст. Нужна финансовая модель, понятный бизнес-план, проработанная воронка продаж / или вирусный рост по +200% пользователей в месяц. А еще нужно юрлицо. В Делавере, по старой-доброй привычке. Чтобы сразу были распределены доли между основателями, прочие ключевые сотрудники были оформлены под вестинг (это когда их доля не сразу, а только через год равными долями в течение 4 лет). И чтобы инвестор сразу мог размыть долю в стартапе в обмен на свои инвестиции. Инвестор ранней стадии ведь хочет окупить за счет продажи своей доли остальные 9 провалившихся проектов, а не в вашего друга играть. И все должно быть сразу грамотно юридически оформлено.

Думайте как инвестор

В первую очередь поймите сам для себя, какие плюшки и печеньки получит инвестор от общения с вами. В чем инвестиционная привлекательность для него именно вашего проекта.

На посошок

Процесс получения / привлечения инвестиций — это чертовски сложный, длительный и муторный процесс. Лишь у немногих хватает сил прорваться через эти джунгли.

Прекрасно, когда у предпринимателя хватает средств, необходимых для ведения дел. Но так бывает далеко не всегда. В 9 случаях из 10 предприниматель вынужден изыскивать сторонние ресурсы для вложения в свой бизнес. Для этого следует тщательно продумать и спланировать возможные пути поиска финансовых вливаний и максимально обезопасить себя.

Рассмотрим варианты привлечения дополнительных финансов. Проанализируем, кто может выступить в роли инвестора. Постараемся оказать практическую помощь нуждающемуся в финансировании предпринимателю, составив пошаговое руководство по поиску инвестора.

Цель привлечения инвестора

Инвестиция – это стороннее вливание финансовых средств в определенный проект, программу, начинание на долговременной основе, рассчитанное на отсроченное получение прибыли.

Зачем предпринимателям могут понадобиться посторонние средства, ведь потом придется делиться прибылью? Цель, с которой бизнесмен может пригласить других финансово поучаствовать в его «детище», может быть одной из следующих:

• рост и развитие текущей деятельности;
• привлечение дополнительных или недостающих ресурсов;
• увеличение основных активов;
• освоение технологий;
• вступление в новые области бизнеса.

Виды инвестиционных вливаний

По степени участия в проекте инвестиции могут быть:

• портфельными – средства вкладываются в группу проектов, причем сразу в нескольких бизнес-сферах или в разных организациях;
• реальными – капитал предназначен для финансирования конкретного проекта с целью получения реальной прибыли.

По особенностям вкладчика инвестиции можно разделить на:

• государственные;
• частные;
• иностранные.

По нюансам финансируемого проекта выделяют инвестиции:

• интеллектуальные;
• производственные.

По возможности инвестора контролировать свои вложения:

• контролируемые;
• неконтролируемые.

Варианты привлечения инвестиций на разных стадиях проекта

Чтобы получить деньги на свой проект, он должен показать свою состоятельность. А для того чтобы проект заработал, нужны деньги. Как выбраться из этого замкнутого круга? Для каждого этапа функционирования проекта будет целесообразнее привлекать инвестиции из разных источников.

1. Стадия планирования. Если у предпринимателя есть интересная бизнес-идея, возможно, модель или образец готовой продукции, но управление и процессы еще не начинали налаживаться, то средства имеет смысл просить у таких спонсоров:
   • ближний круг (родственники, друзья, единомышленники);
   • государственные инвестиции (существуют специальные программы по поддержке некоторых инноваций);
   • венчурные инвестиции (они предназначены как раз для рискованных стартапов).
2. Начало работы проекта. Бизнес-план разработан, команда формируется, процесс «пошел», но прибыли еще нет. В таком случае деньги на дальнейшее продвижение могут дать:
   • венчурные фонды;
   • частные инвесторы;
   • иностранные спонсоры.
3. Удачный старт. Организация заняла определенное место на рынке, проект начал приносить прибыль, пускай пока не слишком большую. Для расширения деятельности средства могут предоставить:
   • фонды прямых инвестиций;
   • венчурные вкладчики;
   • банки (в этой стадии проекта, когда уже видны первые результаты, кредитные организации уже могут рискнуть своими средствами).
4. Рост и развитие. Когда прибыль уже очевидна и стабильна, найти инвесторов не составит труда. В такую компанию с удовольствием вложат средства:
   • венчурные фонды;
   • иностранные капиталисты;
   • госфонды;
   • банковские учреждения.
5. Отлично налаженное дело. Когда рост и перспективы дела не вызывают сомнений, компания занимает на рынке одно из лидирующих мест, инвесторы могут даже «сражаться» за право вложить средства в явно прибыльную фирму. В таком случае можно уже не просто принимать спонсорские вложения, а публично продавать свои акции. Кроме этого, можно брать в инвесторы:
   • частных предпринимателей;
   • банки;
   • пенсионный фонд.

Главные источники инвестирования

Кроме частных вложений, предпринимателя могут инвестировать банки или же государство.

Государственные инвестиции «заточены» под конкретные программы. Правила их очень строги и не подлежат корректировке. В большинстве своем эти программы рассчитаны на производственные компании, поэтому воспользоваться поддержкой государства может далеко не каждый предприниматель. Как правило, государственные деньги предназначены на закупку оборудования, материалов, транспортные расходы. Средства на оплату труда, рекламу и другие расходы предпринимателю нужно будет искать самостоятельно.

Банковские инвестиции, то есть кредиты «под бизнес» не дадут любому желающему. Для того чтобы взять деньги под конкретное дело, оно должно быть уже начато либо заемщик должен иметь другой стабильный доход. Это связано с необходимостью выплачивать банковские проценты.

Частные инвестиции – наиболее перспективные спонсоры для начинающего предпринимателя. Среди многочисленных видов компаний и фондов, готовых оказать финансовое содействие на любом этапе проекта, любой бизнесмен может найти подходящий именно ему.

Одной из удобных для начинающих бизнесменов форм инвестирования являются бизнес-инкубаторы – организации, которые специализируются на финансировании и поддержке предпринимателей в начале их бизнес-пути.

В рамках «инкубатора» бизнесмен может получить в аренду помещение на льготных условиях, ему помогут с бухгалтерией и юридическим сопровождением, окажут консультационные услуги.

Поиск инвестора: пошаговое руководство

Если предприниматель поставил себе цель привлечь инвестиционный капитал, перед ним начинается непростой путь, который ему придется пройти шаг за шагом.

1. Выбор надежного капиталовкладчика. Инвестор станет стратегическим партнером, поэтому нужно подойти к его выбору очень ответственно. Для этого нужно четко представлять себе, какой тип обладателя денег может оказаться заинтересованным в вашем проекте. Выбор зависит от:
   • стадии функционирования проекта;
   • собственных денежных возможностей и ресурсов;
   • наличия дополнительных инвестиционно привлекательных факторов (уникальные активы, ликвидные залоги, оригинальная и жизнеспособная бизнес-идея и т.п.).
2. Формирование предложения. Очертив круг предполагаемых инвесторов, нужно донести им информацию о том, что они могут выгодно вложить свои средства в ваш проект. Для этого нужно грамотно «упаковать» информацию о проекте:
   • выделить преимущества;
   • обосновать рентабельность;
   • предоставить реалистичный бизнес-план;
   • уточнить круг будущих потребителей, то есть потенциальный рынок сбыта.
3. Составление инвестиционного резюме. Всю привлекательность проекта для инвесторов нужно подать максимально емко и кратко. Корректно составленное инвестиционное предложение – «реклама» вашего проекта – может быть эффективнее личной встречи с будущими вкладчиками. Если бизнесмен не чувствует себя в силах это сделать, составление предложения можно поручить одной из консалтинговых компаний.
4. Рассылка инвестиционного предложения и резюме. Следует определить оптимальное число потенциальных «спонсоров», которым следует сделать предложение. Одно-два обращения могут не дать результата, а большое количество адресатов поставит под сомнение серьезность ваших намерений. Практика показывает наибольшую эффективность при обращении к 10-20 потенциальным инвесторам: процент отклика будет вполне достаточным.
5. Переговоры. Если вашим обращением заинтересовались, необходима будет личная встреча, которая и решит вопрос о возможности инвестирования. К переговорам надо тщательно готовиться: создать короткую, яркую, убедительную презентацию, в которой нужно осветить ключевые вопросы, касающиеся проекта. Желательно использовать иллюстративные и раздаточные материалы. Потенциальный инвестор наверняка задаст много вопросов.
6. Документирование. Личные договоренности фиксируются в официальном документе, своего рода договоре. В практике инвестирования такая бумага называется «письмо об обязательствах» или «оформление условий сделки». Она не имеет юридической силы, однако является предварительной по отношению к будущему официальному сотрудничеству, которое начнется после подписания договора. Только после этого компания может получить вожделенные средства.

Собственный бизнес – дело приятное, хоть и ответственное. Вы сами себе хозяин, ни от кого не зависящая личность, человек, который ступил на правильный путь.

Но, как бы там ни было, дело нужно продвигать. И если вы мудрый предприниматель, то обязательно со временем начнете привлекать в свой бизнес инвесторов.

Обойтись без помощи инвесторов сложно, как начинающему бизнесмену, так и состоявшемуся предпринимателю. Все потому, что молодые бизнесмены не имеют достаточного стартового капитала для воплощения своей идеи в жизнь, а крупные предприниматели приходят к моменту, когда нужна большая сума денег для дальнейшего продвижения бизнеса.

И как раз в такие моменты, выходом из сложившейся ситуации станет привлечение инвесторов.

Как и чем заинтересовать инвестора?

Для начала вы должны быть полностью уверенны в успешности своего бизнес-проекта. Для этого, нужно грамотно и внимательно изучить бизнес идею. Правильно рассчитать сумму, которая нужна для ее реализации, и вычислить приблизительное время ее окупаемости. Все это нужно, чтобы инвестору было понятно, во что он вкладывает деньги и когда ожидается прибыль.

Креативность — важная составляющая успеха вашего бизнес-проекта. Нужно придумать что-то необычное, не обязательно новую бизнес идею, можно лишь найти нестандартный подход к ее реализации. И тогда, инвесторы непременно заинтересуются вашим бизнес проектом.

Грамотное ведение дел

Допустим, вы нашли предполагаемого инвестора. Ваша задача доказать ему, что с вами можно вести дела. Покажите свои сильные стороны: не опаздывайте на встречу, грамотно подайте информацию о проекте, смело и открыто ведите диалог.

Реклама

Чтобы кого ни будь заинтересовать, в данном случае инвесторов, нужно чтобы о проекте узнали как можно больше людей. Не обязательно давать рекламу на радио или телевидение, конечно если это не миллионный бизнес проект. Для начинающего предпринимателя достаточно, просто рассказать о своей идее знакомим и друзьям, а они уже разрекламируют вас в своем кругу.

Уверенность

Если вы сами не уверены в прибыльности и успешности своего дела, не стоит даже пробовать привлечь инвесторов. У вас ничего не получится, богатые люди не вложат свои день в проект неуверенного в успехе бизнесмена.

Помните эти правила, они помогут вам в привлечении инвестора. Желаю успешных и прибыльных бизнес проектов.

Видео по теме

Люди, решившие организовать свое дело, часто отказываются от своей идеи по причине отсутствия денег. Но это неправильный ход. Можно , используя не только собственные сбережения, но и дополнительные деньги. Одним из самых популярных видов финансирования является поиск инвестора. В данной статье мы разберемся с вопросом, как привлечь инвестиции в бизнес.

Вложения в малый бизнес

Каждому человеку на этапе создания своего дела требуются немалые средства. Своего капитала зачастую достаточно только на . Именно поэтому начинающий предприниматель сталкивается с проблемой поиска денег. Скажем сразу, это не такая уж и сложная задача, как кажется на первый взгляд.

Во-первых, всегда можно взять кредит в банке. Но в этом варианте есть один существенный недостаток – большие проценты. Во-вторых, можно попросить государственную помощь, но в таком случае можно не рассчитывать на большую сумму. Хотя, занявшись серьезными разработками в сфере науки и экологии, можно получить и приличные деньги. В-третьих, как бы это банально не звучало, всегда можно попросить денег в друзей и близких. В данной статье мы рассмотрим еще один более интересный вариант – поиск инвестора. Но здесь нужно быть очень самоуверенным, ведь порой очень сложно заинтересовать человека.

Как найти хорошего инвестора

Перед тем, как идти к инвестору с предложением, нужно пройти подготовительный этап: составить план, в данной сфере и подзарядиться решительностью, но не слишком, чтобы не отпугнуть его.

Второй способ – поиск в интернете. Существует немало форумов, где есть специальные разделы по поиску инвесторов. Также есть инвестиционные фонды и отдельные сайты людей, готовых вложить деньги в чужую предпринимательскую деятельность. Напишите везде, кто-то должен откликнуться. Это может затянуться надолго, но ничего, у вас ведь вся жизнь впереди. Ждите, терпите, и в одно прекрасное время он вам ответит.

Как привлечь заинтересованное лицо

Перед тем, как встречаться с инвестором, нужно составить грамотный бизнес план, ведь без этого документа вы точно не заинтересуете его. Для общения с человеком, который, возможно, вложит деньги в ваше дело, нужно подготовить небольшое резюме предложения, где будет сформулирована идея вкратце и без всяких излишеств.

Размер краткого инвестиционного резюме составляет от 5 до 7 страниц. Оно рассылается вместе с подробным предложением. Если этого не будет, ваше предложение даже не рассмотрят, а если и откроют, то попросят предоставить более детальные данные. Если кто-то откликнулся, не спешите преждевременно радоваться, для начала уточните предложение инвестора и выясните решения других людей. Главное предоставить действительно интересный перспективный проект.

План анализа вкладываемых инвестиций

Итак, вы ищите деньги на открытие или расширение предпринимательства. Для привлечения инвесторов, готовых вложить деньги в вашу идею, нужно доказать, что вы уверены в своем успехе и единственное, чего вам не хватает – это денежного капитала. Чтобы в подробностях разъяснить это, понадобится план.

Данный документ представляет собой информационный пакет, в котором описываются разные стороны вашей компании, конкурентоспособность, возможное положение на рынке и финансовые потребности. Чтобы , понадобится информационная и исследовательская база. Это поможет доказать потенциальным инвесторам, что их деньги вы не потратите впустую.

Основные части бизнес плана:

• резюме;
• описание проекта;
• описание предлагаемых товаров и услуг;
• маркетинговый и производственный план;
• особенности организации и управления;
• организационно-правовая форма компании (вы можете или );
• источники капитала;
• финансовый план;
• возможные риски;
• дополнительные разделы по вашему усмотрению.

Естественно, если вы уверены в своих силах, можно составить план самостоятельно, о том, как это сделать правильно, . Только учитывайте, это очень важный документ для привлечения инвестиций, поэтому все делайте грамотно и не преувеличивайте возможную прибыль, это не нравится инвесторам.

Привлечение сторонних заемщиков

Это хороший способ организации собственного дела. Только здесь всегда нужно помнить, что инвестор также человек, и он не даст вам денег просто так. Если вы хотите самостоятельно управлять своим делом, лучше поискать другие . Не рассчитывайте, что найдется человек, готовый вам просто так отдать несколько тысяч долларов и не потребует ничего взамен. Он будет контролировать каждый ваш шаг, требуя отчетности о каждой использованной копейке, и не дай Бог, вы ее потратите на свои личные цели. Именно поэтому подумайте, может, все же, лучше воспользоваться своими деньгами или попросить безвозмездной помощи в государства.

Помощь малому бизнесу от государства

Многие предприниматели даже не знают, что есть государственные программы, по которым можно получить помощь на открытие и развитие малого предпринимательства. Во-первых, это касается субсидий. Они представляют собой одноразовую помощь, которая выдается в Центрах занятости по месту регистрации. Что такое субсидия, как ее получить, какие нужны документы и другие важные вопросы в данной области мы рассматривали в .

Также вполне реально выиграть грант. Кстати, программы грантов предоставляет не только государство, но еще и частные компании. Зачастую это касается новых разработок. В статье мы подробно рассматривали этот вопрос.

Надеемся, наша статья поможет вам найти инвестора или выбрать другой вид финансирования. Удачного предпринимательства!