Kako privući investitora u projekat. Kako privući investicije

Ella Gimelberg Generalni direktor Konsultantske agencije CJSC S&G Partners (Moskva)
Časopis „Finansijski direktor“, br. 4 za 2007. godinu

Predstavljanje projekta investitoru ne podrazumijeva jednosmjernu komunikaciju. Investitor se, u jednoj ili drugoj mjeri, već upoznao sa informacijama sadržanim u poslovnom planu i čeka odgovore na konkretna pitanja na osnovu kojih može donositi odluke. konačna odluka o mogućnosti ulaska u projekat i uslovima transakcije. Vrlo je vjerovatno da ćete morati odgovoriti sledeća pitanja investitor:

• kako investitor može ući u kapital kompanije (kupovina obveznica, dionica, udjela u odobrenom kapitalu, stvaranje zajedničkog ulaganja), da li je to prikladno? aktuelno zakonodavstvo da li je obavljen pravni due diligence kompanije;
• kakvu će profitabilnost dobiti investitor, koliko je ona u korelaciji sa prosječnom profitabilnošću tržišne industrije, koji su rizici da ne dobije ili dobije manji prihod, da li je kompanija podvrgnuta finansijskoj analizi;
• da li upravni odbor i menadžment kompanije dijele filozofiju investitora; da li će aktivnosti preduzeća u budućnosti biti u suprotnosti sa ciljevima investitora;
• kako će investitor izaći iz kapitala kompanije: da li je moguće ući u IPO, prodati udio drugom investitoru, otkupiti udio, refinansiranje kredita;
• kako se odvija interakcija sa manjinskim akcionarima, da li dobijaju mesta u upravnom odboru, da li su učinjeni prethodni pokušaji da se „razvodne“ ulozi manjinskih akcionara;
• da li postoje revidirani izvještaji prema MSFI ili US GAAP standardima, koja kompanija je revizor.

Obim pitanja varira u zavisnosti od predložene strukture transakcije, vrste investitora (institucionalni, strateški, itd.) i krajnjih ciljeva ugovornih strana.

Prilikom pripreme poslovnog plana koji može dovesti do uspjeha, morat ćete potrošiti mnogo vremena i truda, prikupiti i analizirati značajnu količinu informacija. Da vaš trud ne bi bio uzaludan, zapamtite to dalje sudbine Vaše ideje i projekat u velikoj meri zavise i od forme i od sadržaja, i od toga kako investitoru prezentujete plan razvoja poslovanja.

Različiti investitori, isti problemi

Prema rezultatima okrugli stol vodi uredništvo časopisa “ finansijski direktor»

Zahtjevi investitora za poslovni plan

Napomenuli su i učesnici okruglog stola različite kategorije investitori imaju različite zahtjeve za sadržaj poslovnog plana, pa je pri njegovoj izradi važno uzeti u obzir kakve investitore kompanija planira privući.

Leonard Gaponenko, potpredsjednik, direktor odjela za investicije Grupe kompanija Complex-Oil (Moskva): Možemo govoriti o tri tipa investitora: bankama, portfolio i direktnim investitorima.

Banka Zainteresovani su samo za otplatu kredita i plaćanje kamate na njega, čak i ako ta plaćanja u budućnosti “propadnu” u projektu. Odavde je jasno šta treba da sadrži investicioni projekat: pre svega, autori moraju jasno pokazati da projekat može da generiše dovoljno sredstava za pravovremenu otplatu kamata i otplatu kredita.

Banke preferiraju isplatu anuiteta (u jednakim udjelima), ali za autore investicionog projekta ova opcija nije optimalna, jer im uskraćuje fleksibilnost u upravljanju raspoloživim sredstvima i pogoršava učinak projekta u odnosu na poseban raspored otplate kredita. Stoga je preporučljivo banci predstaviti dvije opcije za otplatu duga, pokazujući očiglednu razliku (povećanje profitabilnosti projekta pri plaćanju prema rasporedu u kasnijim fazama).

Jednako važna za banku je i dostupnost likvidnog kolaterala, koji se lako može prodati ako projekat propadne. Kao rezultat toga, primljena sredstva mogu se koristiti za otplatu kredita i plaćanje kamata na njega.

Portfolio investitori- to su, po pravilu, špekulanti koji se „igraju“ na promene tržišne vrednosti akcija. Imaju pristup značajnim izvorima slobodnih sredstava sa kojima, u slučaju povoljnih uslova, mogu brzo kupiti, a zatim i prodati akcije preduzeća koja ih zanimaju. Bilo bi teško nazvati ih investitorima. Oni su malo zainteresovani za investicione projekte i poslovne planove, ako ih razmatraju, to je samo sa stanovišta proučavanja tržišta efikasnih preduzeća.

Direktni investitori razlikuju se po tome što dobijaju kontrolu nad preduzećem i često postaju njegovi vlasnici. Direktni investitor šalje sredstva direktno preduzeću, za šta postoji mnogo šema. U ugovoru o ulaganju po pravilu su jasno navedeni uslovi za ulaganje sredstava i povraćaj na njih na koji investitor može računati (u u ovom slučaju- ravno). Na primjer, ugovor o ulaganju sa naknadnim izlaskom iz ulaganja.

U ovom slučaju, investitor dobija privremenu kontrolu nad svojim upravljanjem tokom trajanja ulaganja u preduzeće. Kada se ostvare investicioni ciljevi, on će na osnovu ugovora biti u obavezi da sprovede proceduru „izlaska iz investicije“, odnosno da pokloni (proda) akcije. Dakle, direktni investitor je zainteresovan za sam projekat i koristi koje mu on može doneti. Upravo tim investitorima treba se obratiti sa prijedlozima ulaganja i projektima, sa poslovnim planom u rukama. Prilikom proučavanja investicijskog prijedloga, prije svega će tražiti odgovore na sljedeća pitanja:

• koliko novca treba uložiti u projekat;
• u koje svrhe će se trošiti, kakva je struktura troškova;
• u kojoj meri se na osnovu podnete prijave može suditi o izvodljivosti projekta;
• kakva je organizaciona šema za implementaciju projekta;
• da li postoji tim koji je za cilj da realizuje ovaj projekat, kakav je njegov sastav i kvalifikacije, da li ima iskustva u realizaciji sličnih projekata;
• koja je kompanija koja daje ponudu;
• da li kompanija ulaže sopstvena sredstva u projekat, i ako da, u kom obimu;
• kakve koristi će investitor imati učešćem u ovom projektu.

Leonid Astrin, finansijski direktor JSC Mosmetrostroy: Portfolio investitori zaista ne donose odluke o ulaganju na osnovu poslovnog plana. Oni se fokusiraju na trenutne i prognozirane pokazatelje učinka kompanije. Poslovni plan u ovom slučaju djeluje više kao referentni materijal, tako da mora ispuniti očekivanja tržišta. Poželjno je da glavni pokazatelji (na primjer, profitabilnost, likvidnost, obrt kapitala itd.) ne budu niži od prosjeka industrije, ali i da ne izlaze „napolje“, a prognoze nisu u suprotnosti sa mišljenjima vodećih analitičara.

Novac za projekat možete dobiti od banaka i direktnih investitora. Pripremite se da vaš poslovni plan bude revidiran na najmanje dva nivoa. Na prvom nivou će ga proučavati niži ili srednji menadžeri. IN najboljem scenariju(ako je investitor zainteresovan za posao) u ovoj fazi, osoblje investitora će vam pomoći da prilagodite poslovni plan tako da ispunjava formalne uslove.

Zatim, poslovni plan pada u ruke donosioca odluka. I ovdje će svaki iskusni investitor „čitati između redova“. Prvo, investitora zanima bogatstvo podnosioca zahtjeva. Na osnovu poslovnog plana pokušaće da shvati koliko možete da sprovedete predloženi plan i koliko ćete ga iskreno slediti. Ako uspijete uvjeriti investitora da niste napisali poslovni plan za njega, već za sebe, onda računajte na ozbiljan stav vašem projektu.

Investitor je, naravno, zainteresovan za finansijsku prognozu. A iskusan investitor će prvo pogledati prognoze prihoda i troškova. Na osnovu ovih pokazatelja, on će formirati opću ideju o finansijskim parametrima projekta. Dva glavna pitanja na koja će investitor tražiti odgovor jesu koliko se razumno predviđa prihod i koliko su u potpunosti planirani troškovi. Ako vaši argumenti o ova dva pitanja nisu uvjerljivi, čitava dalja računica je besmislena. Ne biste trebali vršiti proračune s pretjeranom preciznošću. Na primjer, kada se prihod predviđa s preciznošću od 10%, onda prognoza dobiti ne bi trebala biti preciznija. Broj sa tri decimale će izgledati neprikladno.

Alexander Chirkunov, zamjenik direktora za ekonomiju i finansije Ergonom doo (Novosibirsk): Po mom mišljenju, mogu se razlikovati dva ključne točke na koje investitori obraćaju pažnju.

Prvo, opravdanje koristi koje će implementacija ideje donijeti. To se ogleda u analizi rizika, marketinškim, ekonomskim, pravnim i drugim komponentama poslovnog plana. Drugo, objašnjenje zašto je vaša kompanija potrebna za implementaciju projekta. Obično, u tu svrhu, poslovni plan daje informacije o kompaniji, njenom iskustvu u realizaciji sličnih projekata, podatke o osoblju, administrativni resurs, dostupnost licenci itd.

Kako ne pogriješiti prilikom izrade poslovnog plana

Učesnici okruglog stola pokušali su da ukažu na glavne greške koje kompanije prave prilikom izrade biznis plana, te dali preporuke kako se one mogu izbjeći.

Kevin Nerkovski, finansijski direktor Bosch Vostok CJSC (Moskva): Mogu se razlikovati dvije grupe grešaka. Prvi je greške u vezi sa bitnim aspektima projekta:

• poslovni plan nije prilagođen lokaciji budućeg poslovanja (na primjer, namjeravate proizvoditi filcane čizme u vrućoj zemlji);
• strategija projekta, koja je opisana u poslovnom planu, ne ispunjava zahtjeve tržišta;
• struktura i potrebe tržišta su nejasne;
• odsutan Detaljan opis konkurenti ili poređenje vašeg projekta sa konkurentima (cijena, lokacija, prednosti i nedostaci);
• nema podataka o perspektivama razvoja i načinima unapređenja poslovanja;
• Ljudski faktori kao što su plata, obuka, metode zapošljavanja i vrsta menadžmenta se ne uzimaju u obzir.

Druga grupa - greške zasnovane na preteranom optimizmu. Najvažnija i najčešća od njih je precjenjivanje prihoda. Investitor može lako provjeriti informacije o prihodima na osnovu podataka konkurenata u sektoru u kojem se nalazite. Osim toga, kompanije ponekad šute o rizicima. Naglasio bih da je potrebno ne samo identificirati i procijeniti rizike, već i osmisliti najkatastrofalniji scenario za projekat i dokazati investitoru da ste spremni da prevaziđete takvu situaciju.

Drugi važna tačka. Sasvim je uobičajeno da kompanije kreiraju veoma detaljne poslovne planove, duge stotine stranica. Moguće je da takav “Talmud” neće ni biti otvoren. Poslovni plan treba da bude jasan, koncizan (ne više od 30 stranica) i bez ikakvih pomisao. Sve glavne tačke poslovnog plana treba staviti na sam početak, na prve dvije stranice - ne zaboravite da je vrijeme investitora vrijednije od novca. Postoje slučajevi kada investitori dobiju i do 300 biznis planova mjesečno, pa se često ograničavaju na čitanje samo prvih stranica. Da biste fokusirali pažnju na određene točke, trebali biste koristiti aplikacije. To može biti ili biografija ključnih zaposlenika, ili grafikoni, crteži itd.

Aleksandar Čirkunov: Slažem se da poslovni plan ne treba biti preopterećen nepotrebnim informacijama. Ako se u dokumentu govori o bilo kakvom makroekonomskom trendu, onda se on mora odnositi na ovaj projekat. Na primjer, mi pričamo o tome na izgradnji kompleksa autopraonice koristeći automatiziranu opremu. Sam trend povećanja broja automobila samo je relativno vezan za broj budućih kupaca baš ovog kompleksa. Ispravnije bi bilo uočiti rast broja korisnika autopraonica u dotičnom regionu, navodeći konkretne podatke iz marketinških istraživanja i navodeći razloge zbog kojih će se kupci opredeliti za usluge Vaše kompanije. Prilikom predstavljanja poslovnog plana izgradnje cementare, trendovi u razvoju građevinske industrije će biti interesantni samo na teritoriji na kojoj se očekuje prodaja proizvoda.

Druga greška pri izradi poslovnog plana je formiranje na osnovu subjektivnih optimističkih procjena, koje ne prave uvijek profesionalci. Velike banke koje se bave finansiranjem projekata pribegavaju uslugama investicionih konsultanata koji, po pravilu, o trošku kompanije koja nudi investicioni projekat, ocjenjuju dostavljeni poslovni plan da li je u skladu sa realnošću. Gde Posebna pažnja bavi se marketinškom komponentom, a također analizira osjetljivost projekta na moguće rizike.

Leonid Astrin:Često kompanije ne vode računa o tome koliko je predstavljeni projekat veliki za investitora. Tako će u velikoj zapadnoj banci projekt od milion dolara najvjerovatnije pregledati službenik, dok u prosječnoj ruskoj banci projekat od 10 miliona dolara najvjerovatnije neće biti prihvaćen bez ličnog odobrenja predsjednika. Nivo razmatranja je veoma važan, jer određuje koliko će ono biti formalno.

Ako odluku donosi niži ili srednji menadžer, on glavni zadatak- oslobodite se odgovornosti u slučaju negativnih događaja. Da bi se to postiglo, projekat mora, prije svega, zadovoljiti sve formalne zahtjeve. moguće " oštri uglovi„Bolje je to izgladiti. Preporučljivo je da svoje kalkulacije i pretpostavke potkrijepite formalno – marketinškim istraživanjima, statističkim izvještajima, službenim dokumentima itd.

Ako poslovni plan pregleda top menadžer ili vlasnik, onda ih prvenstveno zanima suština projekta. Dokument sa obiljem informacija koje se ne odnose direktno na projekat će izazvati odbacivanje bilo kakve manipulacije brojevima najverovatnije će biti uočene i izazvati nepoverenje u ceo projekat. Evo iskrene rasprave o rizicima i slabosti projekat sa velika vjerovatnoćaće stvoriti povoljan, a ne negativan utisak o vama.

Na šta treba obratiti pažnju prilikom predstavljanja projekta

Ako pokažu interesovanje za poslovni plan, biće vam ponuđeno da održite prezentaciju projekta. Učesnici okruglog stola iznijeli su svoja iskustva po ovom pitanju.

Leonard Gaponenko: Prije nego što napravite prezentaciju potencijalnim investitorima, preporučujemo da učinite sljedeće:

• radi jasnoće, diversifikujte materijale za prezentaciju dijagramima i grafikonima;
• razmislite o mogućim i najvjerovatnijim scenarijima za pregovore sa investitorima, predvidite teška pitanja, koji mogu doći od investitora, i unaprijed pripremiti odgovore na njih;
• procijenite svoj poslovni status i uporedite ga sa statusom neophodnim za pregovore. Ako, po Vašem mišljenju, Vaš radni status nije dovoljan, trebali biste zahtijevati da Vam uprava kompanije obezbijedi više visok status, privremene ili trajne, neophodne za uspješan završetak misije;
• provesti dva ili tri testna sastanka sa investitorima „drugog reda“, sumirati njihove rezultate, na osnovu kojih će biti moguće izvršiti prilagođavanja dokumenata koji se prezentiraju investitorima i scenarija komunikacije sa njima.

Dmitry Anisimov, finansijski direktor Mediamir LLC (Moskva): Glavno je da nema neslaganja u prezentaciji pripremljenoj na osnovu biznis plana i u samom biznis planu. Priprema prezentacije se često odvija paralelno sa završetkom rada na poslovnom planu, pojedinačnih trenutaka se stalno ažuriraju i prilagođavaju. Ova situacija se često javlja kada se pri izradi poslovnog plana koristi MS Office paket, a ne specijalizirano softversko rješenje. U tom smislu, nedosljednosti u nekim pokazateljima su gotovo neizbježne. Ovakve greške izazivaju nervozu i sumnju investitora da tim koji ne može da napravi dobru prezentaciju verovatno neće uspeti da sprovede projekat, a vaš plan može na kraju biti odbijen.

Alexey Grebenyuk, šef odeljenja za investicije i finansiranje projekata kompanije ProjectLine LLC (Moskva): Inicijator projekta obično ne predstavlja lično poslovni plan investitoru (tačnije, kreditnom odboru investitora). Po pravilu, to rade zaposleni u kreditnoj instituciji, koji su zajedno sa inicijatorom projekta pripremili i analizirali materijale poslovnog plana. Međutim, ponekad je inicijator projekta lično prisutan u kreditnom odboru investitora, gdje mu se mogu postavljati pitanja o projektu. Naravno, inicijator mora imati odlično znanje o temi, biti dobro upoznat sa svim zamršenostima tehnologije, marketinga, strategije razvoja i upravljanja projektima. Ponekad je korisno sa sobom imati kratku prezentaciju projekta (ovaj uslov se najvjerovatnije odnosi na rad sa zapadnim finansijskim institucijama).

Treba imati na umu da je finansijsko tržište, uključujući i globalno, uprkos svojoj prividnoj širini i kapacitetu, zapravo usko. Svi potencijalni investitori određenog projekta često se poznaju lično, tako da inicijator projekta može imati samo dva ili tri pokušaja da realizuje svoj projekat uz angažovanje investitora. Ako se projekt ne razradi do detalja, strategija razvoja se „ne pojavljuje“, onda postoji velika šansa da se propusti prilika za privlačenje investitora: takav projekt može jednostavno biti nepotreban tržištu.

2 Za više informacija o tome, pogledajte članak „Kako ne pogriješiti pri izradi poslovnog plana“ („Finansijski direktor“, 2003, br. 4, str. 22 ili na web stranici www.fd.ru). — Bilješka urednici.

Razmotrimo vrlo važno pitanje - kako privući investicije.

Svako ko gaji bilo kakvu ideju za offline biznis, startup ili internet biznis projekat, prije ili kasnije shvati da nema šanse bez investitora.

Naravno, finansiranje se može izvršiti sopstvenim novcem, posebno za početnim fazama kada nemate ništa osim gole ideje. Ali u svakom slučaju, u jednoj od faza, samo u kasnijoj, i dalje ćete shvatiti: vrijeme je da potražite investitora. Glavna stvar je da ne gubite pravi trenutak. Inače, u dolini smrti niko vam neće pružiti ruku.

I dalje veoma važan savjet. Nikada nemojte koristiti pozajmljeni novac za ulaganje. Ovo je najgora ideja koju novi preduzetnik može smisliti. Međutim, banka vam ionako neće dati kredit za startup. Banku zanimaju samo likvidna sredstva koja se mogu bez problema ugrabiti i prodati. I sve vrste kodova web stranica na internetu ili nešto na što ne možete staviti šapu nisu likvidna imovina.

Razvijte svoj posao i investitori će vas sami pronaći

Ideje su u zraku - mama, ne brini. Idite na bilo koju startup zabavu koja se održava u bilo kojem većem gradu velika količina, i bićete zapanjeni milionom na milion ludih, loše osmišljenih ideja koje stvaraju mladi, neiskusni mozgovi. Štaviše, oni žele isti milion upravo sada, inače biste mogli ukrasti ovu briljantnu ideju za drugi Facebook. Milion dolara, naravno, ne rubalja.

Samo sedi i uradi to. Pronađite istomišljenike i zajedno s njima napravite prvu, užasno iskrivljenu verziju svog čuda. Konačno dobiti povratne informacije od vašeg potencijalnog potrošača. Većina ideja umire a da se nisu rodile – jedan čovjek na terenu nije ratnik, ako niste u stanju motivirati svoj tim (ili ga čak ni sastaviti) – vaša ideja neće ni do prvog prototipa.

Imam prijatelje koji su kreirali nekoliko desetina različitih projekata. Nijedan od njih se nije pokazao probojnim. Osim poslednjeg. Nakon 3 mjeseca kupila ih je jedna od najpoznatijih kompanija u SAD-u i o njima su pisali svi svjetski mediji. Ili obrnuto, prvo su to napisali i prikazali na TV-u, a onda je uslijedio prijedlog iz snova.

Ne budi nasrtljiv

Većina investitora uopće nisu investitori. Mnogi ljudi na ovaj način žele sebi dokazati svoju važnost, mnogi iz edukativnih razloga, neki zbog PR-a, drugi traže potrebne veze. I neko traži određene projekte, a vaš jednostavno ne odgovara njihovim težnjama. Možda osoba voli provoditi vrijeme u restoranima, naručujući razne delicije, a sebe smatra guruom restorana. Radije bi investirao u drugu tablet aplikaciju koja će mu omogućiti da pozove konobara jednim dugmetom, umjesto u vašu potpuno novu probojnu društvenu mrežu za vlasnike papagaja.

Zato ne gnjavite one koji su vam rekli ne previše. Da, informišite ih, povremeno im šaljite lična pisma sa informacijama o tome koliko se brzo razvija vaš projekat, kako se broj korisnika utrostručio za mesec dana. Neka znaju. Čim (ako odjednom) uspijete, ljudi će početi pričati o vama, pohlepni tip će dotrčati i reći vam da je uvijek vjerovao u vas i da biste mu trebali prodati projekat. Pa, ako ne uspije, ko se sjeća gubitnika.

Nemojte se fokusirati na privlačenje investicija

Mnogi poduzetnici su odavno postali serijski generatori ideja. Sjede u coworking prostorima, piju smutije, upiru prstom u tablete i prate trendove. Dakle, šta je tamo u modi: društvenim medijima, airbnb za mačke, BigData, diskontna stranica, aplikacija za kartice na rate, maske za lice na mobilnom u kojem glumi Leonardo DiCaprio... To je to, radimo danas, tražimo investitora sutra. Oh, ne, još uvijek morate ovo raditi, naprezati se i educirati programera. Bolje je naprotiv, sutra tražimo investitora, već je spremna prezentacija u popularnoj aplikaciji za naš voljeni iMac. Kasnije ćemo zaposliti programera. Moderno je sve uraditi sam, po sistemu ključ u ruke. Za sada ćemo se pobrinuti za novi iPhone za svakog od 20 menadžera i ured u tornju Federacije. I takva sekretarica, oh, oh.

Budite spremni riskirati vlastita sredstva/vrijeme u početnim fazama.

Odlučite se za vrstu investitora

Preduzetnici početnici uvijek prave istu grešku. Zajebavaju investitore koji ne razumiju ništa o niši u kojoj radite svoj projekat. Ako znate da je ovaj investitor uložio u ciglanu, restoran ili hostel, velika je vjerovatnoća da neće ništa razumjeti kada mu kažete o svojoj revolucionarnoj aplikaciji za iPhone, u kojoj odmah možete vidjeti gdje ste možete naručiti u vašoj blizini prženi odrezak i čvarke sa bijelim vinom.

Osim što različiti investitori imaju različite specijalizacije, oni su i investitori razne faze su podijeljeni. Postoje oni koji bi mogli razmisliti o ulaganju $5K u vaš projekat za 90% poslovanja u prvoj fazi prototipa, a postoje i oni koji razmišljaju samo o projektima s timom, dokazanim poslovnim modelom i bruto prihodom od najmanje $500K po mjesec .

Neki ljudi razumiju da virusna aplikacija koja nema direktan potencijal za monetizaciju može vrijediti milione i biti zanimljiva velikom igraču, dok drugi još uvijek hodaju sa zlatnim Vertu biračem iz 2007. modelske godine.

Tamo je trava zelenija, a voda vlažnija

Nemojte misliti da vas na zapadu čekaju raširenih ruku, i samo treba da napišete par pisama fondovima iz Silicijumske doline (ili Silicijum, kako vam se više sviđa) i odmah ćete biti pozvani u njegovu kancelariju od Marka Zuckerberga, zvanog Jacob Greenberg.

Da, imaju više novca i mogućnosti tamo u dolinama. Ali toliko je prokleto skupo i biti tamo i probiti se među milion startupera po kvadratnom milimetru da bi prvo trebalo razmisliti da li treba odmah spakovati kofere i prodati stan. To bi bilo dovoljno da iznajmite stan/sobu u Mountain Viewu ili Palo Altu na godinu dana.

Projekti malih preduzeća, projekti sa visok stepen rizik, projekti s neprovjerenim poslovnim modelom i drugi lokalni neskalabilni projekti, po definiciji, nemaju šanse. Pa čak i one potencijalno prodorne, ali u fazi ideje ili početnog lansiranja. Sve ima svoje vrijeme. Ako privučete milione korisnika, Zuckerberg će pozvati. Svakako će se javiti.

Dolina smrti nije vrijeme za ulaganje

Dolina smrti je period u startup projektu kada ste već potrošili sav novac, već ste duboko u dugovima (i niko drugi vam ne daje novac), projekat je ili pokrenut ili još nije pokrenut, a u ovoj fazi još ne donosi nikakav novac. Da li će to doneti ili ne, nije poznato. Ukratko, skroz ste sjebani, hitno vam treba investitor.

A ni investitor nije budala. Njemu je to potrebno da već radi i da mu garantuje profit. I investitor je malo interesantan za vaše lične probleme. Štaviše, investitor nije filantrop koji kao dobra vila leti preko coworking prostora (ovo je mjesto gdje se startapi druže i iznajmljuju sto i stolicu po cijeni od pola odvojene kancelarije) i spašava sve od bankrota.

Projektni tim

Investitor ne ulaže u projekat, on ulaže u njegov tim. Većina projekata pravi Pivot after Pivot (promjena poslovnog modela). Svaki put kada dobijemo povratne informacije od korisnika, projekat se mijenja. I većina projekata u fazi prvog prototipa i nakon godinu-dvije je apsolutno razne projekte. Osnivači se ponekad samo tužno nasmiješe prisjećajući se kako je sve počelo i koje su ideje i nade tada potekle iz njih. A samo tim istomišljenika je sposoban da se konstantno menja bez gubitka vere u projekat. Niko ne ulaže u pojedince.

Da li ste registrovali pravno lice?

Niko vam neće dati novac na vašu časnu riječ. Potreban vam je finansijski model, jasan poslovni plan, dobro razvijen prodajni lijevak / ili virusni rast od +200% korisnika mjesečno. Takođe vam je potrebno pravno lice. U Delaveru, iz dobre stare navike. Da bi se udjeli odmah rasporedili među osnivače, ostali ključni zaposleni su upisani pod stjecanje (ovo je kada njihov udio nije odmah, već tek nakon godinu dana u jednakim udjelima tokom 4 godine). I tako da investitor može odmah razvodniti udio u startupu u zamjenu za svoju investiciju. Investitor u ranoj fazi želi nadoknaditi preostalih 9 propalih projekata prodajom svog udjela, a ne igrati na vašeg prijatelja. I sve mora odmah biti ispravno formalizovano pravno.

Razmišljajte kao investitor

Prije svega, shvatite sami koje će dobrote i kolačiće investitor dobiti od komunikacije s vama. Koja je investiciona atraktivnost vašeg projekta?

Na putu

Proces primanja/privlačenja investicija je prokleto težak, dugotrajan i zamoran proces. Samo nekolicina ima snage da se probije kroz ovu džunglu.

Sjajno je kada preduzetnik ima dovoljno sredstava potrebnih za vođenje svog posla. Ali to nije uvijek slučaj. U 9 ​​od 10 slučajeva, preduzetnik je primoran da traži resurse treće strane da investira u svoj posao. Ovo zahtijeva pažljivo razmišljanje i planiranje. mogući načini potražite finansijska ulaganja i zaštitite se što je više moguće.

Razmotrimo opcije za privlačenje dodatnih sredstava. Hajde da analiziramo ko može biti investitor. Pokušaćemo da obezbedimo praktična pomoć preduzetniku kome je potrebno finansiranje, nadoknada korak po korak vodič da pronađe investitora.

Svrha privlačenja investitora

Investicija- ovo je ubrizgavanje finansijskih sredstava treće strane u određeni projekat, program ili poduhvat na dugoročnoj osnovi, dizajnirano za odloženi profit.

Zašto bi poduzetnicima mogla biti potrebna vanjska sredstva, jer će onda morati dijeliti dobit? Svrha zbog koje biznismen može pozvati druge da finansijski učestvuju u njegovom "detetu" može biti jedna od sljedećeg:

• rast i razvoj tekućih aktivnosti;
• privlačenje dodatnih ili nedostajućih resursa;
• povećanje osnovnih sredstava;
• razvoj tehnologije;
• ulazak u nove oblasti poslovanja.

Vrste investicionih injekcija

U zavisnosti od stepena učešća u projektu, investicije mogu biti:

• portfolio– sredstva se ulažu u grupu projekata, u više poslovnih oblasti ili u različite organizacije odjednom;
• pravi– kapital je namijenjen za finansiranje određenog projekta radi ostvarivanja realne dobiti.

Prema karakteristikama investitora, ulaganja se mogu podijeliti na:

• vlada;
• privatni;
• strani.

Prema nijansama finansiranog projekta izdvajaju se investicije:

• intelektualac;
• proizvodnja

Ako investitor može kontrolirati svoja ulaganja:

• kontrolisano;
• nekontrolisano.

Opcije za privlačenje investicija u različitim fazama projekta

Da bi dobio novac za svoj projekat, mora pokazati svoju vrijednost. A da bi projekat uspio, potreban je novac. Kako izaći iz ovoga začarani krug? Za svaku fazu projekta bit će svrsishodnije privući investicije iz različitih izvora.

1. Faza planiranja. Ako poduzetnik ima zanimljivu poslovnu ideju, možda model ili uzorak gotovog proizvoda, ali menadžment i procesi još nisu počeli da se poboljšavaju, onda ima smisla tražiti sredstva od sljedećih sponzora:
   • uži krug (rođaci, prijatelji, istomišljenici);
   • javna ulaganja (postoje posebni programi za podršku nekim inovacijama);
   • rizična ulaganja (namijenjena su posebno za rizične startupove).
2. Početak projekta. Poslovni plan je napravljen, tim se formira, proces je počeo, ali još nema profita. U ovom slučaju novac za dalju promociju mogu obezbijediti:
   • rizični fondovi;
   • privatni investitori;
   • strani sponzori.
3. Dobar početak. Organizacija je uzela određeno mjesto na tržištu, projekat je počeo da donosi profit, mada još uvek ne prevelik. Za proširenje aktivnosti sredstva mogu obezbijediti:
   • fondovi privatnog kapitala;
   • rizični investitori;
   • banke (u ovoj fazi projekta, kada su već vidljivi prvi rezultati, kreditne institucije već mogu riskirati svoja sredstva).
4. Rast i razvoj. Kada je profit već očigledan i stabilan, pronalaženje investitora neće biti teško. Ljudi bi rado investirali u takvu kompaniju:
   • rizični fondovi;
   • strani kapitalisti;
   • državni fondovi;
   • bankarske institucije.
5. Odličan posao. Kada su rast i izgledi poslovanja nesumnjivi, kompanija zauzima jednu od vodećih pozicija na tržištu, investitori se mogu čak i „boriti“ za pravo da ulažu u jasno profitabilnu kompaniju. U tom slučaju više ne možete samo prihvatiti sponzorska ulaganja, već javno prodati svoje dionice. Osim toga, možete preuzeti kao investitori:
   • privatni preduzetnici;
   • banke;
   • Penzioni fond.

Glavni izvori ulaganja

Pored privatnih investicija, banke ili država mogu ulagati u preduzetnike.

Javne investicije“skrojen” za specifične programe. Njihova pravila su vrlo stroga i ne mogu se prilagoditi. Uglavnom, ovi programi su dizajnirani za proizvodne kompanije, tako da ne može svaki preduzetnik iskoristiti državnu podršku. Državni novac je u pravilu namijenjen za nabavku opreme, materijala i troškove transporta. Preduzetnik će morati sam da pronađe sredstva za plate, reklame i druge troškove.

Bankarske investicije, odnosno poslovni krediti Neće ga dati nikome ko to želi. Da biste posudili novac za određeni posao, on mora biti već pokrenut ili zajmoprimac mora imati drugi stabilan prihod. To je zbog potrebe plaćanja bankovne kamate.

Privatna investicija– najperspektivniji sponzori za preduzetnika početnika. Među brojnim vrstama kompanija i fondova koji su spremni pružiti finansijsku pomoć u bilo kojoj fazi projekta, svaki biznismen može pronaći onu koja mu odgovara.

Jedan od oblika ulaganja pogodnih za početnike je poslovni inkubatori– organizacije koje su specijalizovane za finansiranje i podršku preduzetnicima na početku njihovog poslovnog puta.

U okviru „inkubatora“ biznismen može iznajmiti prostorije za koje preferencijalni uslovi, pomoći će mu oko računovodstvene i pravne podrške, te pružiti konsultantske usluge.

Pronalaženje investitora: Vodič korak po korak

Ako je preduzetnik sebi postavio cilj da privuče investicioni kapital, pred njim počinje težak put koji će morati da prođe korak po korak.

1. Odabir pouzdanog investitora. Investitor će postati strateški partner, tako da morate vrlo odgovorno pristupiti njegovom izboru. Da biste to učinili, morate jasno razumjeti koja bi vrsta vlasnika novca mogla biti zainteresirana za vaš projekat. Izbor zavisi od:
   • faza rada projekta;
   • sopstvene finansijske mogućnosti i resurse;
   • dostupnost dodatnih ulaganja atraktivni faktori(jedinstvena imovina, likvidni kolateral, originalna i održiva poslovna ideja, itd.).
2. Formiranje prijedloga. Nakon što ste ocrtali krug potencijalnih investitora, morate im prenijeti informaciju da mogu profitabilno uložiti svoja sredstva u vaš projekat. Da biste to učinili, morate ispravno "upakirati" informacije o projektu:
   • istaći prednosti;
   • opravdati profitabilnost;
   • obezbediti realan poslovni plan;
   • razjasniti krug budućih potrošača, odnosno potencijalno tržište prodaje.
3. Izrada investicionog životopisa. Cjelokupna atraktivnost projekta za investitore mora biti predstavljena što sažetije i sažetije. Ispravno sastavljen prijedlog ulaganja – „reklamiranje“ vašeg projekta – može biti efikasniji od ličnog sastanka sa budućim investitorima. Ako se biznismen ne osjeća sposobnim za to, može povjeriti izradu prijedloga nekoj od konsultantskih kuća.
4. Distribucija investicijskih prijedloga i životopisa. Treba odrediti optimalan broj potencijalnih „sponzora“ kojima treba dati ponudu. Jedan ili dva zahtjeva možda neće dati rezultate, ali veliki broj primaoci će dovesti u pitanje ozbiljnost vaših namjera. Praksa pokazuje najveću efikasnost kada se obraća 10-20 potencijalnih investitora: stopa odgovora će biti sasvim dovoljna.
5. Negotiation. Ukoliko su zainteresovani za vašu prijavu, biće neophodan lični sastanak koji će rešiti pitanje mogućnosti ulaganja. Morate se pažljivo pripremiti za pregovore: napravite kratku, svijetlu, uvjerljivu prezentaciju u kojoj trebate istaknuti ključna pitanja vezana za projekt. Preporučljivo je koristiti ilustrativne i materijale za izdavanje. Potencijalni investitor će vjerovatno postaviti mnogo pitanja.
6. Dokumentacija. Lični dogovori se evidentiraju u službenom dokumentu, svojevrsnom ugovoru. U investicionoj praksi takav papir se naziva “pismo obaveze” ili “izvršenje uslova transakcije”. Ona nema pravnu snagu, međutim, preliminarna je za buduću zvaničnu saradnju, koja će početi nakon potpisivanja sporazuma. Tek nakon toga kompanija može dobiti željena sredstva.

Posjedovanje vlastitog posla je ugodna, ali odgovorna stvar. Vi ste sam svoj gospodar, samostalna osoba, osoba koja je kročila na pravi put.

Ali, kako god bilo, stvar treba promovisati. A ako ste mudar preduzetnik, vremenom ćete definitivno početi da privlačite investitore u svoj posao.

Teško je bez pomoći investitora, kako za početnika tako i za afirmisanog preduzetnika. To je zato što mladi biznismeni nemaju dovoljan početni kapital da ostvare svoju ideju, a veliki poduzetnici dolaze u tačku kada im je potrebna velika suma novca za daljnju promociju svog poslovanja.

I upravo u takvim trenucima izlaz iz ove situacije biće privlačenje investitora.

Kako i za šta zainteresovati investitora?

Za početak morate biti potpuno sigurni u uspjeh vašeg poslovnog projekta. Da biste to učinili, morate kompetentno i pažljivo proučiti poslovnu ideju. Ispravno izračunajte iznos potreban za njegovu implementaciju i izračunajte okvirno vrijeme povrata. Sve je to neophodno kako bi investitor shvatio u šta ulaže i kada se očekuje profit.

Kreativnost je važna komponenta uspjeha vašeg poslovnog projekta. Morate smisliti nešto neobično, ne nužno novi posao ideja, možete pronaći samo nestandardni pristup njenoj implementaciji. A onda će investitori sigurno biti zainteresovani za vaš poslovni projekat.

Kompetentno upravljanje poslovanjem

Recimo da ste pronašli potencijalnog investitora. Vaš zadatak je da mu dokažete da može poslovati s vama. Pokažite svoje prednosti: nemojte kasniti na sastanak, tačno prezentirajte informacije o projektu, vodite dijalog hrabro i otvoreno.

Oglašavanje

Da bi bilo koga, u ovom slučaju investitora, zainteresovali, potrebno je da što više sazna o projektu više ljudi. Nije potrebno oglašavati se na radiju ili televiziji, naravno, ako se ne radi o milionskom poslovnom projektu. Za preduzetnika početnika dovoljno je samo da ispričate svojim poznanicima i prijateljima o svojoj ideji i oni će vas već reklamirati u svom krugu.

Samopouzdanje

Ako sami niste sigurni u profitabilnost i uspjeh svog poslovanja, ne biste trebali ni pokušavati privući investitore. Ništa vam neće uspjeti, bogati ljudi neće uložiti svoj dan u projekat poslovnog čovjeka koji nije siguran u uspjeh.

Zapamtite ova pravila, ona će vam pomoći da privučete investitora. Želim vam uspeh i profitabilan posao projekti.

Video na temu

Ljudi koji se odluče pokrenuti vlastiti posao često odustaju od svoje ideje zbog nedostatka novca. Ali ovo je pogrešan potez. Možete koristiti ne samo svoju ušteđevinu, već i dodatni novac. Jedna od najpopularnijih vrsta finansiranja je pronalaženje investitora. U ovom članku ćemo se osvrnuti na pitanje kako privući ulaganje u posao.

Ulaganja u mala preduzeća

Svaka osoba u fazi stvaranja vlastitog posla zahtijeva značajna sredstva. Vaš kapital je često dovoljan samo za. Zbog toga se preduzetnik početnik suočava s problemom pronalaska novca. Recimo odmah da to nije tako težak zadatak kako se na prvi pogled čini.

Prvo, uvijek možete uzeti kredit u banci. Ali ova opcija ima jedan značajan nedostatak - visoke kamate. Drugo, možete pitati državne pomoći, ali u ovom slučaju ne možete računati na veliki iznos. Iako se ozbiljnim razvojem u oblasti nauke i ekologije može dobiti pristojan novac. Treće, koliko god to zvučalo trivijalno, uvijek možete tražiti novac od prijatelja i porodice. U ovom članku ćemo pogledati još jedan zanimljiva opcija– traženje investitora. Ali ovdje morate biti vrlo samouvjereni, jer je ponekad vrlo teško zainteresovati osobu.

Kako pronaći dobrog investitora

Prije nego što odete do investitora sa ponudom, morate proći pripremna faza: napravite plan u ovoj oblasti i napunite odlučnošću, ali ne previše da ga ne uplašite.

Drugi način je pretraživanje na internetu. Postoji mnogo foruma na kojima postoje posebne sekcije za pronalaženje investitora. Tu je i investicioni fondovi i pojedinačne web stranice ljudi koji su spremni uložiti novac u tuđe poduzetničke aktivnosti. Pišite svuda, neko mora da odgovori. Ovo može potrajati, ali u redu je, pred vama je cijeli život. Čekajte, budite strpljivi i u isto vrijeme prekrasno vrijeme on će ti odgovoriti.

Kako privući zainteresovane strane

Prije sastanka s investitorom potrebno je sastaviti kompetentan poslovni plan, jer ga bez ovog dokumenta sigurno nećete zanimati. Da biste komunicirali sa osobom koja bi mogla uložiti novac u vaš posao, potrebno je da pripremite kratak sažetak prijedloga, koji će ukratko i bez preterivanja formulirati ideju.

Kratak sažetak ulaganja kreće se od 5 do 7 stranica. Šalje se uz detaljan prijedlog. Ako to nije slučaj, vaš prijedlog neće biti ni razmatran, a ako ga otvore tražit će od vas detaljnije podatke. Ako je neko odgovorio, nemojte žuriti da se prerano radujete, razjasnite predlog investitora i saznajte odluke drugih ljudi. Glavna stvar je pružiti zaista zanimljiv, obećavajući projekat.

Plan analize ulaganja

Dakle, tražite novac za pokretanje ili proširenje poslovanja. Da biste privukli investitore koji su spremni da ulože novac u vašu ideju, morate dokazati da ste sigurni u svoj uspjeh i jedino što vam nedostaje je novčani kapital. Da biste ovo detaljno objasnili, trebat će vam plan.

Ovaj dokument je informativni paket koji opisuje različite strane vašu kompaniju, konkurentnost, moguću tržišnu poziciju i finansijske potrebe. Da biste to učinili, trebat će vam baza informacija i istraživanja. Ovo će pomoći potencijalnim investitorima da dokažete da nećete bacati njihov novac.

Glavni delovi poslovnog plana:

• sažetak;
• Opis projekta;
• opis robe i usluga koje se nude;
• marketinški i proizvodni plan;
• karakteristike organizacije i upravljanja;
• organizaciono-pravni oblik preduzeća (možete ili);
• izvori kapitala;
• finansijski plan;
• mogući rizici;
• dodatne sekcije po vašem nahođenju.

Naravno, ako ste sigurni u svoje sposobnosti, možete sami napraviti plan kako to učiniti ispravno. Samo imajte na umu da je ovo veoma važan dokument da biste privukli investicije, pa uradite sve kako treba i ne preuveličavajte mogući profit, investitorima se ovo ne sviđa.

Privlačenje zajmoprimaca trećih strana

Ovo dobar način organizovanje sopstvenog biznisa. Samo ovdje uvijek morate imati na umu da je i investitor osoba i da vam neće dati novac tek tako. Ako želite sami da vodite svoj posao, bolje je potražiti druge. Ne očekujte da će se naći osoba koja će vam samo dati nekoliko hiljada dolara i neće tražiti ništa zauzvrat. On će kontrolisati svaki vaš korak, zahtijevajući izvještavanje o svakom novcu koji potrošite, a ne daj Bože da ga potrošite na svoje lične ciljeve. Zato razmislite da li je možda bolje iskoristiti svoj novac ili zatražiti besplatnu pomoć od države.

Pomoć za mala preduzeća od države

Mnogi preduzetnici ni ne znaju šta postoji vladinih programa, preko koje možete dobiti pomoć za otvaranje i razvoj malog biznisa. Prije svega, to se tiče subvencija. Riječ je o jednokratnoj pomoći koja se izdaje u centrima za zapošljavanje po mjestu registracije. Šta je subvencija, kako je dobiti, koja dokumenta su potrebna i drugo važna pitanja u ovoj oblasti o kojoj smo razgovarali.

Takođe je sasvim moguće osvojiti grant. Inače, grant programe ne obezbjeđuje samo država, već i privatne kompanije. Ovo se često odnosi na nova dešavanja. U članku smo detaljno raspravljali o ovom pitanju.

Nadamo se da će vam naš članak pomoći da pronađete investitora ili odaberete drugu vrstu financiranja. Srećno preduzetništvo!